Álvaro Barrales (Opisto España): “Queremos ser el mayor proveedor europeo de piezas de segunda mano”

Infotaller: ¿Qué factores principales decidieron la entrada de Opisto en España?

Álvaro Barrales: Hemo estudiado durante bastantes años el conjunto del mercado europeo, encontrando similitudes con cada uno de los países a priori más atractivos para nuestra solución. Las semejanzas del mercado español con las del francés, donde ya habíamos conseguido una importante cuota de mercado, eran más que obvias. Además, aún no se había alcanzado aquí el nivel de maduración en el sector de la posventa vinculada al recambio usado, como si se había hecho en Francia, por lo que era una oportunidad perfecta.

Además, por su número de talleres y de desguaces, así como por el potencial del recambio usado, Opisto identificó España como mejor opción para su expansión fuera de Francia. Ahora se están lanzando también en Italia y el plan es llevar el proyecto a otros países más, seguramente Portugal, Holanda o Alemania. Por último, el tipo de comprador español, ya sea particular o profesional, se comporta también de forma similar al francés, haciendo que nuestros estándares para el mercado galo puedan seguir siendo útiles para el español sin necesidad de hacer un cambio sustancial de la operativa de Opisto.

Pregunta: En este proceso inicial de implantación en España, ¿cuáles han sido las dificultades detectadas?

A.B: Existen compliaciones que ya habíamos anticipado y otras que, como es normal, hemos ido descubriendo con la implantación de nuestro marketplace en España y las métricas usadas para estudiar su correcto funcionamiento.

Entre las primeras, la más notoria es la diferente legislación entre ambos países. En España los talleres no están obligados aún a presentar un presupuesto de reparación con pieza proveniente del recambio usado o ecológico como alternativa a otro hecho con piezas nuevas. Esto ha hecho más lento el proceso de implantación de lo previsto. No obstante, a día de hoy estamos contentos de la acogida que tiene la plataforma y vemos que crece de manera significativa.

Por otro lado, hemos detectado que el proceso de compra dentro de la plataforma para particulares se hace de manera diferente al mercado francés, por lo que estamos modificado nuestro motor de búsqueda dentro de las plataformas para que se ajuste a las necesidades de nuestros clientes españoles.

El taller multimarca, tanto el que forma parte de redes o el totalmente independiente, es el perfil que mejor está respondiendo a la propuesta de Opisto

P. ¿Qué perfil de usuario y comprador a través del e-commerce de Opisto ha sido hasta ahora el más receptivo a su propuesta?

A. B: Encontramos dos tipos de compradores. Por un lado, el particular, que se parece bastante al comprador europeo, con necesidades y requisitos muy similares. Por otro, el comprador profesional, con diferentes perfiles de usuario en función del tipo de actividad dentro del sector, ya sea taller, perito, aseguradora, etc.

Con unas características y procesos de compra diferentes en cada uno de esos perfiles, sin duda el que mejor respuesta está manifestando es el taller, tanto el que forma parte de redes o el totalmente independiente. El tipo de pieza que más se compra a través de la plataforma es la relacionada con siniestros frontales y traseros, piezas de chapa, ópticas, rejillas, retrovisores, etc.

P: ¿Qué ofrece Opisto a los profesionales y que le hace marcar diferencias respecto a otras plataformas de e-commerce de recambios?

A. B: Prinicipalmente, el acceso a todo el amplio stock francés y la posibilidad de integración de la plataforma en las herramientas de los diferentes actores dentro del sector, como pueden ser redes de talleres, peritos, aseguradoras o redes de concesionarios. El profesional puede así buscar en tiempo real el stock de Opisto, actualmente de siete millones de piezas provenientes solamente de CAT’S europeos: franceses, belgas, españoles y pronto italianos.

P. ¿En qué canal o en qué tipo de operadores del sector de la posventa impacta más el plan de Opisto?

A. B: La estrategia de Opisto pasa por el acercamiento a talleres independientes o redes de talleres que compran primero piezas para una reparación, bien de siniestros totales, o siniestros impulsados por las aseguradoras. Posteriormente la demanda ha ido creciendo, tal y como ha ocurrido en Francia, con todo tipo de operadores dentro del sector, como pueden ser concesionarios o distribuidores de todo tipo de piezas, donde se incluya el recambio ecológico.

P. ¿Qué tipo de relación mantenéis con los CAT’S, asociaciones y negocios vinculados con el recambio usado?

A. B: Mantenemos una relación muy estrecha y directa con todo ellos, así como con las asociaciones o agrupaciones, tanto sectoriales como del metal, o asociaciones de desguaces en diferentes regiones de España. Los desguaces son nuestros proveedores de piezas, con los cuales hemos llevado un crecimiento significativo desde que introdujimos el negocio de Opisto en España.

Acuerdos con 45 desguaces en España

De nuestro stock actual de siete millones, alrededor de dos millones provienen de 45 desguaces en España. Adicionalmente, tenemos más de 70 desguaces interesados en trabajar con nosotros, que iremos introduciendo en nuestra plataforma progresivamente. Hemos ido priorizando desguaces por la cantidad de piezas de las que disponen, por lo que actualmente contamos con los desguaces españoles de mayor tamaño.

P. ¿Dónde residen las mayores fortalezas de Opisto en este momento?. ¿Cómo y por qué surgió esta idea de negocio que combina el mundo online y eel recambio usado?.

A. B: Opisto tiene la visión de democratizar el acceso a la pieza de segunda mano. Las necesidades de sus fundadores a la hora de buscar piezas de desguace cuando no las encontraban en otras plataformas de venta general de recambios en Francia propiciaron el nacimiento de Opisto, hace más de 14 años.

Nuestro objetivo pasa por ser el mayor proveedor a nivel europeo de piezas de segunda mano y para conseguirlo contamos con precios competitivos dentro del mercado, un stock de piezas europeas que va en crecimiento y facilidades para el taller que compra una pieza de segunda mano en las diversas plataformas de Opisto o de nuestros socios.

“Contamos con el menor número de intermediarios posibles, ya que encarecen el precio de la pieza para el taller”

La calidad del stock está ligada al control de Opisto sobre los proveedores y a la medición de las tasas de devoluciones y de valoración. Damos catorce días de retractación de la compra, incluido a los profesionales, lo que les da una mayor tranquilidad al momento de comprar, y una etiqueta premium para apoyar la profesionalidad de los desguaces. Todo esto hace de Opisto una de las plataformas más fiables del mercado.  

Además, la estrategia de la empresa pasa por contar con el menor número de intermediarios posibles, ya que encarecen el precio de la pieza para el taller. Somos una plataforma que ofrece productos a un precio super competitivo en el que un proveedor, en este caso un desguace, es el que le vende una pieza a un taller.