Diez años ya de NEX. ¿Cómo le llega a la empresa este aniversario? ¿Cómo le fue el año 2024 y qué espera de este 2025 supongo que tan especial por el hito cumplido?
A NEX le llega muy bien este décimo aniversario, con muy buenos resultados de crecimiento de ventas, con más de un 12% respecto al año anterior y una facturación por encima de 200 millones de euros, y de rentabilidad, con una subida del 37% frente al año 2023, y un equipo a tope, muy motivado y dispuesto para afrontar los retos que continuarán apareciendo.
En 2025 continuaremos creciendo de manera significativa, aunque el mercado ha comenzado bastante dubitativo en los primeros dos meses, con un mes de febrero un poco más raro de lo habitual.
En este trayecto de diez años, ¿qué aspectos se han mantenido y qué cambios más significativos se han ido incorporando en la evolución de NEX?
El modelo de negocio inicial con el que nació NEX, que era estar cerca del cliente, se ha mantenido y reforzado con más almacenes, más marcas, más tecnología y más comerciales. Como grandes cambios o avances podemos mencionar la digitalización de muchos procesos o la profesionalización de la logística, teniendo en cuenta que cuando empezamos, todos los almacenes eran pequeñitos y subcontratados, y ahora esa gestión logística la hacemos toda nosotros en prácticamente todos los centros.
Otros cambios sustanciales han sido la nueva web, la dinamización de las promociones y condiciones comerciales y la segmentación de los clientes para dar a cada uno lo que espera de un mayorista, de forma muy dinámica y con condiciones muy adaptadas a cada uno de ellos, sea un neumatiquero tradicional, un taller multimarca de una red de un fabricante o un recambista. Pero, sobre todo, el gran cambio ha sido la puesta en marcha del programa NEXperience, que pone en el centro al cliente y al empleado de NEX.
"El gran cambio en estos diez años ha sido la puesta en marcha del programa NEXperience, que pone en el centro al cliente y al empleado de NEX”
El almacén de Illescas es el principal del distribuidor que dirige desde hace cinco años Txomin Castillo.
¿Qué elementos diferenciales hacen de NEX Tyres en este momento los principales motivos de elección como proveedor de los talleres que compran neumáticos?
Principalmente, lo que nos diferencia es el modelo de negocio, en el que no hacemos la competencia a nuestros clientes. No vendemos ni al usuario final, ni a colectivos como el renting o las flotas de camión. También la cercanía, estamos entre los distribuidores con mayor número de almacenes, con 17 centros cerca de cada taller, a los que llegamos de forma muy rápida con todas nuestras marcas. Y por supuesto, la apuesta por un equipo humano comercial que visita continuamente a los clientes y está cerca de sus necesidades, apostando por esa presencia física, que nos parece la forma más humana de relacionarse y la que más valor le aporta hoy al cliente.
NEXperience también es una diferencia, al ser un programa novedoso en el sector, que pone el foco en acciones que ayuden a crecer al cliente convirtiéndolo en nuestro socio. Lo llamamos así porque nos adaptamos a lo que él necesita. La diferencia entre un socio y un cliente es que con éste te sientas enfrente, con un socio te sientas al lado y le ayudamos a crecer.
¿Cómo se configura la actual oferta de producto de NEX según tipo de neumático por segmento (consumer, vehículo industrial, agrícola, etc.)? ¿Qué peso tiene cada uno de ellos en el conjunto de las ventas?
Lo primero, queremos ser fuertes en todos los segmentos. Tratamos de ofrecer en cada segmento un abanico de marcas que van desde el premium al budget, con una serie de marcas en exclusiva de mucho valor que permiten reducir la competencia entre talleres y que dispongan de una buena rentabilidad porque se las puede gestionar con un margen un poco superior al de las que vende todo el mundo. El peso mayoritario lo tiene consumer, con más del 70%, después camión, con más del 20%, y el resto se reparte entre agrícola, industrial y dos ruedas.
Pero vendemos ruedas de todo tipo, para un carrito de golf o hasta para un dumper de llanta 29” o para aplicaciones de tamaño incluso más grandes. Esto también es una diferencia importante frente a otros mayoristas: buscamos que, cuando alguien piense en NEX, piense en que tiene de todo. Estos porcentajes pueden ir cambiando a corto plazo, por estrategia o por funcionamiento del mercado, por la diferente demanda en cada uno de los segmentos. Estamos creciendo más en consumer, vamos a volver a hacerlo en agrícola. En camión, donde tenemos un peso importante, es más complicado, ya que además las marcas premium ya venden directamente a las flotas de transporte.
"Contamos con la mayor y mejor segmentación del mercado, que nos permite entender lo que necesita cada perfil de taller”
¿Cuál es la estructura actual de la empresa en cuanto a instalaciones, equipo, logística, capacidad de stockaje, etc.?
Disponemos de 17 almacenes logísticos repartidos entre España (14) y Portugal (3), en los que contamos con 500.000 neumáticos de stock, repartidos en más de 100.000 metros cuadrados. Esto nos permite realizar hasta cuatro entregas diarias en grandes áreas metropolitanas y, sobre todo, poder servir en el mismo día el 90% de los pedidos que recibimos. Aquí reside la clave de NEX, en la capacidad de adaptarnos a las necesidades del sector. Trabajamos con casi 100 agencias diferentes en toda España, porque nos gusta trabajar con las de cada región, que son las que mejor servicio ofrecen en sus áreas de influencia.
Contamos con un equipo comercial compuesto por 24 personas, que realizan diariamente una media de nueve visitas a talleres, apoyados por un call center de siete personas, otro de soporte para talleres con cuatro agentes y con el apoyo de otro call center externo de otras cuatro personas más para otro tipo de tareas. Para nosotros, el capital humano es clave para lograr nuestros objetivos comunes: somos personas ayudando a personas. Esta estructura nos permite alcanzar 18.000 puntos de entrega en el año, es decir, hemos entregado neumáticos en 2024 a 18.000 talleres.
¿De qué manera influye/condiciona que Michelin y Rodi sean los propietarios de Nex?
Sin duda, positivamente. Aunque en el día a día NEX es autónomo en sus decisiones, en la aplicación de las políticas de marcas, comerciales, posicionamiento o marketing, es importante saber que contamos con el respaldo y la confianza de la marca líder del sector del neumático, como es Michelin, pero también con la experiencia, saber hacer, confianza y ambición y ganas de crecimiento de Rodi y Euromaster, los dos grandes líderes del sector retail del neumático en todos los segmentos de producto. Cuando tres elementos de un mismo engranaje tienen claro cuál es el futuro de una empresa, ésta sólo encuentra caminos para expandirse, crecer y aprender nuevas formas. Y, como decía anteriormente, desde la autonomía necesaria para hacerlo de forma flexible y muy muy rápida.
En estos diez años Nex y uno de sus socios, Rodi, ha sido protagonista de algunas adquisiciones de empresas. ¿Sigue abierta a futuras operaciones con otros operadores del sector?
NEX está en el mercado y en él siempre surgen oportunidades de crecimiento de esta forma. Creo que además es una circunstancia que no es ajena a otros actores del mercado o incluso a otros sectores industriales. Así surgieron las primeras adquisiciones (IHLE, a nivel nacional, y Neumáticos Álvarez, distribuidor regional en Madrid), luego la de Louzán, una compra de Rodi en la que NEX se hizo con el fondo de comercio mayorista. El caso de El Paso 2000 en Canarias es diferente, ya que opera como NEX, a nivel de imagen, furgonetas, web, etc., pero pertenece a Rodi.
La operación más reciente, la de Salco, no tiene gran influencia para nosotros, porque ya le vendíamos muchos neumáticos antes de la compra por parte de Rodi. Al final, nosotros hemos crecido de forma natural, apostando por ampliar la red de nuestros almacenes,el número de nuestros clientes o el espectro de nuestra oferta; la adquisición de otros actores o partes de negocios de otras empresas dependerá de muchas circunstancias, pero desde luego, si quieres crecer, es un elemento que no puedes desdeñar.
"Hemos crecido de forma natural, apostando por ampliar la red de nuestros almacenes o el número de clientes, pero la adquisición de otros actores no se puede desdeñar”
Txomin Castillo repasa en la entrevista los principales hitos del distribuidor.
En estos diez años, como actor destacado del sector, ¿qué cambios más relevantes habéis constatado en el mercado de la distribución? ¿Seguirá habiendo concentración?
La distribución ha tomado el relevo a los fabricantes. Es una cuestión de necesidad de los talleres: ellos no pueden stockar un número tan grande de referencias y marcas, no desean negociar con muchos proveedores porque se les complica la gestión. Además, el servicio del mayorista es mucho más rápido y adaptado a sus necesidades y para terminar, el fabricante no puede igualar la competitividad de los mayoristas en temas de costes logísticos y mantener oferta de producto extensa en un número alto de almacenes en Europa, con lo que delegan a la distribución mayorista sus ventas.
Ha habido concentración de mayoristas y poco a poco continuará esta concentración por las mismas razones expuestas para los fabricantes. Es una cuestión de tamaño. Además, esos procesos de concentración también pueden acelerarse por problemas de falta de sucesión en las empresas de la distribución y de neumáticos, sobre todo las que operan a nivel regional, y pueden surgir oportunidades.
NEX cuenta en la actualidad con una única red de talleres, con más de 500 integrantes, eso sí, KSC. ¿Qué significa para la empresa y qué planes hay para ella?
KSC es el resultado de políticas estables en torno a las marcas del grupo propias. La realidad de KSC es diferente a otras que se han conocido en el sector; no es una red creada para el desarrollo de las marcas, sino una red que ha crecido de forma orgánica gracias al crecimiento de nuestros clientes entorno a estas marcas. Son ellos los que, apoyados por una política de marcas muy consistente en el tiempo y respetuosa con las necesidades del taller, han ido demandando el desarrollo de la red, hasta convertirla en una de las redes principales del sector y hacerlo de forma independiente.
Un taller se siente libre en KSC porque él elige la marca en la que se apoya para el crecimiento, ya sea Kleber, Maxxis o RoadX, por señalar los tres ejemplos principales. No es una red que te obligue a nada, sino que es el propio comportamiento del taller y sus ganas las que hacen que KSC crezca en programas de formación, experiencia cliente, marketing o asesoramiento. En la red, un taller se siente autónomo, no paga cuotas ni royalties; es un programa de ventas en el que no hay ataduras.
