Guillermo Martín del Mazo (PPCR): “Vamos a seguir ampliando nuestra oferta, no nos limitamos al recambio original”

Catorce almacenes entre España y Portugal, más de un millón de referencias en su sistema, 40.000 de ellas en stock, 80 comerciales en la calle y 50 más atendiendo por teléfono. Es la estructura actual de PPCR, cuya estrategia se enfoca ahora a contar con más productos en sus gamas actuales e introducirse en otras para que todos los talleres, oficiales y multimarca, le perciban como un proveedor que le puede suministrar todo lo que necesite. Los detalles los cuenta Guillermo Martín del Mazo, su director general.

- ¿Cómo marcha el negocio de PPCR en 2023?

- Nos va bien, ése sería el resumen corto. El ritmo de ventas se frenó algo con el verano, circunstancia que creo nos ha pasado un poco a todos. Cada vez hay más talleres que cierran; antes de la pandemia, esto se producía un poco en Madrid y Barcelona, pero no en el resto de España. Tras el Covid, hay un sentimiento de querer disfrutar más de la vida y hemos comprobado que en el verano de 2023 hubo más talleres cerrados y por más tiempo, quince días o tres semanas. Eso provocó que las cifras bajasen en el período estival respecto a nuestras previsiones, pero no es algo alarmante.

- ¿En qué se está centrando la estrategia de la empresa?

- Seguimos en la pelea, diversificando productos. Estamos viendo que necesitamos cada vez una oferta más amplia. Los talleres tienen necesidades distintas. Estamos para dar servicio a todos, los que quieren recambio original, los que piden piezas IAM, remanufacturadas e incluso los que dicen que quieren una pieza de desguace y “a correr”. Todas esas gamas las tenemos. Somos como un restaurante que ofrece todo tipo de gastronomía, adaptándose a lo que pide el cliente: un menú del día, un bocadillo, comida a la carta e incluso menú degustación.

- ¿Con qué argumentos se atrae a los clientes para que compren a PPCR?

- A los talleres les decimos que tenemos la relación calidad/precio que buscan. Nuestro objetivo es tenerlo todo para satisfacer su demanda de piezas. Ahora estamos trabajando más las gamas alternativas, no sólo la de los fabricantes de piezas (el IAM), sino también las que tienen que ver con la carrocería. Estamos notando hay más demanda de estas piezas de carrocería alternativa porque se quieren abaratar los costes de esas reparaciones de chapa.

Es lógico y aceptable, tenemos que ir a ese mercado, pero me parece que hay que entrar con cuidado porque no todas las gamas de ese recambio alternativo de carrocería son iguales. Las hay con buenos productos y las hay que no. Muchos talleres se quejan de que no les encajan bien ese tipo de piezas. Eso es una realidad. Entiendo que se quiera buscar una reparación más barata, tanto por parte del usuario como de la compañía de seguros; todos estamos preocupados por la economía, la inflación y los gastos acumulados, pero hay que poner el ojo en la calidad de la reparación y la pieza original encaja siempre porque está hecha para eso. La carrocería es un eje básico no sólo de PPCR y de Stellantis, sino del resto de marcas. En muchos países incluso está protegida por ley, en Francia, por ejemplo.

- ¿Qué otras fortalezas puede exhibir PPCR ante sus clientes?

- La incorporación de FCA a Stellantis nos ha venido muy bien. Al fin y al cabo, estamos representado a más de un tercio del parque circulante español con todas las marcas del grupo. Tenemos mucha potencia porque podemos ir al taller independiente y decirle que tenemos un tercio de lo que necesita en recambio original y el 100% en el multimarca.

A lo mejor no somos ni los más baratos ni los más rápidos, pero buscamos un equilibro. De nada sirve entregar en media hora al taller si de diez piezas que necesita le entregas seis; va a tener que esperar a que le lleguen las otras cuatro. Nosotros tenemos 40.000 referencias en stock, que incluyen también neumáticos, lubricantes y piezas aftermarket (IAM). Tampoco vale disponer de ese stock si tardas tres días en servir a los talleres. Buscamos un equilibrio entre una logística adaptada, que cubra las necesidades del taller, y un stock potente.

- ¿Cuál es la estructura actual de PPCR para atender el mercado ibérico?

- En España contamos con once almacenes, ocho principales y tres secundarios. En Portugal, uno principal y dos secundarios. Catorce en total en Iberia. Desde estos centros hacemos alrededor de 10 rutas por placa. Las rutas se hacen tres veces por día; algunas, por distancias, sólo pueden hacer dos. Tenemos también lo que llamamos ruta circular, que viene a cubrir las urgencias de los clientes. En ésta no voy a llevar un paragolpes o un motor, pero sí un filtro o unas pastillas de frenos. Cada hora recibimos pedidos, sale la ruta y vuelve una hora después para volver a salir a entregar los pedidos de otros clientes recibidos en la hora en la que ha estado sirviendo los de la hora anterior. Lógicamente, esta ruta circular no puede abarcar grandes distancias, sino poblaciones cercanas a las placas.

- ¿Es posible la ampliación de esa red de centros en el corto plazo?

- Tenemos una red estable, hay que optimizar los almacenes que tenemos, no cambiar, aunque siempre estamos abiertos a mejoras y hacer sinergias con otros proveedores, acuerdos con lo que llaman ahora tiendas de proximidad, pero abrir nuevas placas no está en nuestros planes actuales.

- ¿Cómo se reparten las ventas actuales de PPCR?- De nuestros proveedores asociados, fuera de las marcas de Stellantis y su recambio original, lo que llamamos aftermarket, los fabricantes de piezas que suministran también a la distribución independiente, la cifra de negocio supone el 5%. Pero para nosotros, recambio IAM es pieza o producto que puede valer para toda clase de vehículos. Y aquí incluyo también neumáticos, pintura, el utillaje, los anexos y la gama Eurorepar, para todas las marcas, que representan en conjunto el 30% de nuestra facturación actual. En este epígrafe no cuento nuestra gama Sustainera, ya que son piezas reutilizadas para vehículos sólo de las marcas de Stellantis. Entendemos por tanto como multimarca lo que permite dar servicio a todos los vehículos, independientemente de su marca.

- Tener de todo y para todo tipo de talleres.

La idea con toda esta oferta es dar la imagen de un proveedor 360. Queremos que nuestros clientes, cuando piensen en nosotros como proveedor, perciban que PPCR tiene lo que necesita. Poco a poco estamos ampliando nuestras gamas. También tenemos acuerdos con desguaces. Queremos ampliar, ampliar y ampliar. No nos limitamos al mercado original. Tengo la suerte de estar un poco entre dos mundos; por un lado, soy trabajador del Grupo Stellantis y conozco la estrategia del constructor en el recambio, pero mi día a día es la distribución de piezas a todos los talleres, por lo que tengo las mismas dificultades, inquietudes y clientes que el recambista multimarca.

- ¿Hay un plan distinto según sea el taller, oficial o multimarca?

- No establecemos una estrategia diferente según sea el cliente un taller del concesionario de las marcas de Stellantis o un taller multimarca. Se trata de dar servicio al cliente en lo que quiere. No vamos a convencer a cada uno de ellos de lo que tiene que usar para las reparaciones. Es el taller quien nos dice en cada momento lo que necesita y PPCR se lo proporciona. Queremos ser un socio de nuestros clientes, es decir, ayudarles a desarrollarse. Su éxito es el nuestro. Si crecen y hacen más reparaciones vamos a vender más. Nos gusta vernos como un potenciador de negocio para los talleres. Y en eso estamos, dando formación asistencia técnica, marketing para el taller, etc.

Uno de los valores del Grupo Stellantis es estar enfocados completamente en el cliente, y eso está más acentuado en el retail, tanto de vehículos como de servicios posventa y recambios, porque somos los que estamos cara al usuario final. El 60% de la cifra de negocio de PPCR la hacemos con talleres oficiales. El 40% con el resto, contando como tal lo que no es red oficial de Stellantis. Para mí un taller Renault, por ejemplo, es un como si fuera un taller independiente, aunque represente a una marca de automóviles. Pero los talleres de esas redes oficiales de otras marcas no son nuestro target principal; lo es nuestra red Eurorepar Car Service, los talleres asociados de otras redes, franquiciados, carroceros, autocentros, etc.

¿Cómo afecta la existencia de las placas privadas de Distrigo a las propias del grupo Stellantis, la de PPCR?

- La relación con ellas es buena y cordial, aunque seguramente hay riesgo de poder coincidir en algunas ocasiones, como en cualquier competencia. Puedes encontrar una operación cruzada y pelear con ella con buenas artes. No es una competencia desleal. Sufrimos los mismos avatares que ellos. Si falta una pieza de Stellantis, lo sufrimos todos; nos cedemos piezas entre las placas de PPCR, pero con las privadas también. Nosotros tenemos que recurrir menos a ellas porque tenemos 14 almacenes, eso sí.

- ¿Cómo ha hecho cambiar el concepto de Distrigo el negocio de la distribución de recambios en los concesionarios filiales de las marcas de Stellantis?

- Antes el concesionario era un negocio en el que el recambio era una actividad más. Ahora somos una empresa que sólo se dedica a esto. Nos hemos profesionalizado, hemos aumentado los stocks, nuestra superficie y nuestra logística. Los distribuidores de piezas, en general, se están adaptando a esta situación de mercado y está habiendo hueco para todos. Hay fusiones de empresas, concentraciones, joint-ventures para ser el pez más grande del mar. Estamos luchando por ser lo más grandes posibles, no por supervivencia, sino para progresar y avanzar.

A corto plazo, tenemos que estabilizar toda la gama para producto FCA. Empezamos con el recambio de Fiat en el mes de julio, con el verano de por medio. Es un melón por descubrir. Los comienzos vienen marcados por las rutas de servicio hacia nosotros, algunas piezas vienen de España, otra de Italia. Además, los antiguos concesionarios de Fiat tienen aún stock que consumir y el taller independiente mantiene cierta inercia de seguir pidiendo a su proveedor habitual en lugar de a las Placas Distrigo. Estamos en ese proceso de cambio.

- ¿Qué le preocupa más a PPCR?

- Amenazas siempre surgen, por todos los lados. La extensión del uso de piezas de carrocería alternativa puede llegar a serlo, porque afecta directamente a nuestro core-business; pero en vez de concebirlo como una amenaza, tenemos que verlo como una oportunidad, adaptándonos. Si vemos que un producto se deja de vender en lugar de otro, lo que tenemos que hacer es vender el otro. Esto no quiere decir que se esté dando vuelta al mercado.

- Una iniciativa de PPCR este año está siendo la celebración de Jornadas de Talleres en sus placas. ¿Qué balance se puede hacer con los celebrados hasta ahora en Valencia, Zaragoza, Granada y Sevilla?

Me están gustando mucho porque nos permiten ver y hablar con los clientes. Aunque estés sólo cinco minutos con cada uno en estos eventos, recoger ese feedback es muy positivo. Además, se hace en un ambiente muy distendido y es una forma de acercar las placas a los talleres y que las conozcan, que también es muy importante. Hemos incorporado en estos eventos un tour por las placas; así los clientes pueden ver la magnitud de lo que tenemos y entienden que si alguna vez fallamos no es porque no tengamos un stock potente. Manejamos más de más de un millón de referencias en el sistema. Con nuestro stock conseguimos dar una tasa de servicio del 89%. Nueve de cada diez piezas que nos piden las tenemos en stock.

- ¿Qué repercusión está teniendo la actividad de PPCR en la posventa?

- El modelo de las placas y haber montado estos grandes almacenes ha servido para dar mejor servicio; no hemos hecho estas inversiones mastodónticas sólo para tener más stock. Un taller cliente tiene que notar que una pieza del Grupo Stellantis le llega mejor en tiempo y forma que las de otras marcas que no tengan placas. Conseguimos un equilibrio de disponibilidad y entrega, con el soporte de 80 comerciales en la calle y 50 al teléfono, con lo cual contactamos con muchos clientes todos los días.

Es una estructura y una fuerza comercial que atrae a los proveedores. A nosotros nos interesan también sus productos, con lo que encajamos perfectamente. Estamos en sintonía y, como se dice, condenados a entendernos. No le veo fisuras a esa relación. Ampliando nuestra oferta de productos salimos beneficiados todos, los clientes, los proveedores y PPCR. Incluso nuestra logística, que tenemos subcontratada, se beneficia, porque así reparte más.

- ¿Cómo aborda PPCR la cuestión del recambio reciclado, con una marca propia de Stellantis?

La gama Sustainera se está desarrollando más, con más productos. Hay piezas en nuestro grupo que son primera monta que ya se les cobra casco al vender la pieza de recambio para potenciar su recuperación y poder reutilizar y contribuir con ello a una menor huella de carbono.