El coche de sustitución fue el hilo vertebrador de la mesa redonda celebrada en Motortec con motivo del I Encuentro de Servicios Oficiales, organizado por Fagenauto. Bajo el título “Sostenibilidad y rentabilidad: explorando nuevas oportunidades de negocio en los servicios oficiales”, la charla transcurrió con una coincidencia común de que este vehículo que se entrega cuando el del cliente tiene una avería, "no es asumible por parte del taller", por lo que las distintas intervenciones calibraron alternativas y nuevas fórmulas con las que "asegurar esa rentabilidad" tan ansiada.
El primero en tomar la palabra fue Carlos Fernández, director nacional de ventas de Enterprise, que subrayó la importancia "de cualquier solución sea rentable". "Los talleres tienen que dar vehículos de manera gratuita, parece que están obligados, y nosotros lo vemos como una locura, es como si repararan coches de manera gratuita, lógicamente, esa solución no es rentable, debe haber un coche de sustitución, por supuesto, pero no gratuito", argumentó.
"Nosotros proponemos que el cliente pague por el vehículo, no el taller, como ocurre en el resto de mercados internacionales. Aseguradoras, talleres, compañías de renting... Prácticamente todos los eslabones de este mercado, somos conscientes de que debe cambiar este modelo", comentó sobre un problema al que "en Enterprise tratamos de dar visibilidad, porque entendemos que es una obligación tener que dar un coche de sustitución siempre", insistió.
Además, Fernández fue más allá al afirmar que "la aseguradora debería garantizarte un coche similar al que conduces, pero no siempre es así, es algo muy complejo y tedioso de conseguir por parte del cliente, por ello, estamos hablando y trabajando junto a las compañías de seguros tratando de dar visibilidad a todas las opciones, le damos un vehículo al cliente sin coste y somos nosotros los que nos ponemos de acuerdo con la compañía aseguradora para que asuma ese coste posteriormente", concluyó.
Por su parte, David Vivancos, mediador de seguros de ERSM, centró su intervención en la posibilidad de que sean los propios negocios quiénes asuman las pólizas. "El seguro es obligatorio, eso es incuestionable, porque lo marca la ley y hay que hacerlo, todos los coches deben estar asegurados, según los estudios, las compañías hacen directamente el 35% de las pólizas, por lo que hay una oportunidad inmensa para que en los propios negocios puedan llevar a cabo sus propias pólizas, es una opción de mercado que está ahí y que, de hecho, muchos ya lo están realizando y obteniendo beneficios desde el primer año", reconoció.
Como parte que ve el conflicto desde la otra orilla del río, Vivancos defendió su rigor, así como el del resto de compañeros de sector: "Si una correduría te ofrece tres opciones, siempre vas a ofrecerle la mejor, además, no sólo está el seguro del vehículo, también está el de la vivienda, el del hogar, el de viajes, hasta se puede hacer un seguro... de la propia póliza de seguros, nos interesa que el cliente esté contento, porque es la manera de no detenerte únicamente en la póliza del vehículo y poder contratar alguno más, diversificar con más negocios".
Leaseway, centrada en "devolver la movilidad"
Mientras, Carlos Salas centró su paso por este I Encuentro de Servicios Oficiales en distinguir entre reparar vehículos y devolver la movilidad". El director general de Leaseway apostó por "cambiar el paradigma, nosotros no queremos reparar sino solucionar el problema de movilidad que se le pone por delante al cliente que sufre una avería, a nadie nos gusta llevar el coche al taller, porque nos cuesta y porque nos quedamos sin movilidad, pero es un problema que aparece y hay que subsanar".
"El negocio es ese paradigma del centro de movilidad, adecuar nuestro producto de manera que sea lo más resolutivo para nuestro cliente. No es un coche de cortesía, hay que ver lo que cuesta y que el cliente lo perciba, porque así también lo valora", quiso destacar, eso sí, priorizó que "no se trata de hacer un 5% de descuento al cliente con tal de ganártelo, sino de asegurar su movilidad".
Del mismo modo, Salas comentó el escenario existente con los servicios oficiales, cubriendo el espacio donde no llegan los concesionarios en cuanto a la movilidad: "Hay agencias que ya han visto la manera de ir creciendo y ofrecer su servicio de movilidad para la zona, porque, como no hay un punto de mantenimiento cerca al que acudir, cubren ese nicho de mercado y lo hacen con rentabilidad".
Cuando el gasto es un negocio
José Daniel González ejerció de anfitrión como presidente de Fagenauto y también dio su punto de vista sobre la irrupción del coche de sustitución cuando aparece la avería. "Tratamos de convertir un gasto en una oportunidad de negocio, nosotros tenemos vínculos con la mayoría de las empresas de esta mesa redonda, porque generamos una cartera de seguros de ERSM, proporcionamos un vehículo de cortesía con Enterprise y solucionamos su problema de movilidad de la mano de Leaseway", describió.
"Gracias a a estos partners, hemos encontrado una vía de negocio y compesamos el abuso de ciertas partes con nuevos ingresos, por ejemplo, con el caso concreto de Leaseway, hemos visto reducidos nuestros costes mucho, porque ahorramos en una flota más extensa", valoró.
Por ello, desde la patronal de concesionarios apoyan "a toda la red de servicios oficiales". "Cuando ves que un compañero funciona, es un lujo y un orgullo que debemos potenciar, trabajamos en buscar estas nuevas vías de negocio, que no son en realidad tan nuevas, sólo que no las aprovechamos de la mejor manera posible". Por ello, hay que "destinar recursos e invertir en ellos, porque funcionan y nos van a aportar a nuestros negocios".
Foto de familia de la mesa redonda con motivo del I Encuentro de servicios oficiales de Fagenauto, en Motortec.
Joan Arche es miembro de la directiva FNAR, por tanto, voz autorizada que lleva "25 años ya en el sector". "Comercializamos seguros con ERSM, desde hace 15 años, mantenemos nuestra cartera, nuestra autonomía, tenemos un call center, con acceso a todas las compañías y nos está funcionando muy bien", reconoció.
"El cliente cuando llega a nuestras instalaciones lo hace con una necesidad, viene o para reparar su vehículo o para llevarse un coche, a partir de ahí, llega la eficiencia del vendedor para venderle ya no sólo ese seguro sino alguno más", explicó en sintonía con las palabras previas de Vivancos. Además, valoró las diferencias existentes en el mercado, porque "no es lo mismo que la entidad bancaria le ofrezca un seguro al conductor y luego por la tarde no tenga nadie que resuelva, a tener a un proveedor detrás que lo gestiona durante 24 horas al día".
"Un taller de todo incluido"
Por último, tomó la palabra Noelia Guerra, gerente de La Flecha Motor y directiva de Siauto, que "posee una flota de 30 de vehículos de alquiler bonificados". "En la pandemia, nos dimos cuenta de que los clientes quieren un taller de todo incluido", en este sentido, retiraron "el vehículo de sustitución desde 2020" "No lo consideramos asumible, dejar un coche de sustitución, que no de cortesía, porque en esa dinámica, también habrá que lavarle el vehículo y, de paso, hasta pasarle la ITV", ironizó.
En su opinión, "es importante saber el indicador de negocio de cada empresa: primero, está el coste de la mano de obra, poquísimos son conocedores de lo que les cuesta una hora de mano de obra; y el segundo, tener personal especializado en nuestro sector, es decir, una simbiosis de ambos: que esa mano de obra sea eficiente y qresuelva rápidamente".
