“Queremos convertirnos en el principal proveedor y distribuidor de motores de arranque y alternadores”

Alexander Kam, CEO de PSH, y Remy Chrétien, director general en España y Portugal de PSH, no han querido perderse la cita de Motortec 2022, una cita con "un estatus muy alto a nivel europeo". Ambos lideran Pos Service Holland, mayorista internacional de motores de arranque y alternadores con presencia en España desde 2009. Y, como su propio nombre indica, una compañía que busca "dar un servicio de posventa al cliente, para que se sienta 100% apoyado por parte del proveedor. De su filosofía, de su estrategia de distribución y objetivos en España y Portugal, de su organización y, por supuesto, de sus recientes adquisiciones hablan en esta entrevista para Infotaller.- ¿Cómo ha sido vuestra presencia en Motortec? ¿Qué objetivos os habéis marcado?- R.C.: Con el nivel de posicionamiento que tenemos en el mercado hoy día, lo que hemos fomentado en los últimos años, era imprescindible para nuestra compañía estar presente en Motortec Madrid. Motortec ha conseguido una gran fama internacional, un estatus muy alto a nivel europeo y es muy atractivo para todas las empresas distribuidoras nacionales e internacionales estar presentes. Los distribuidores, mayoristas, talleres, centros de formación… aquí acude todo el mundo. Por eso, para nosotros es muy importante dar a conocer a los visitantes nuestro catálogo, productos, servicios y nuestra expansión internacional. Pero además de Motortec estamos presentes este año en las principales ferias de Europa y en las de América, Asia y África.

- ¿Qué balance hacéis de vuestra presencia en España, que se remonta a 2009?- Hacemos un balance muy bueno. Nacimos con vocación de servicio y con el compromiso de la calidad, éramos unos desconocidos. No había constancia ni de la marca, ni de la empresa, ni de los productos que llevábamos. Entonces, ¿quién te abre las puertas? Los especialistas de tamaño medio fueron los primeros en reconocer nuestro producto, ellos nos dieron reputación en el mercado, subiendo las escalas de la distribución hasta el nivel de 2022, año en el que logramos homologarnos en los principales grupos de compra en España.

- Y para quien todavía no os conozca…qué le diríais que sois.- PSH es especialista en motores de arranque y alternadores, que son piezas eléctricas rotativas, incorporando desde hace dos años los compresores de aire acondicionado. Somos diferentes y el mercado nos distingue con claridad. Pero la naturaleza de PSH está siempre en sus productos eléctricos rotativos. No tenemos un catálogo con muchas líneas de producto, porque entonces perderías el enfoque. Nos especializamos en un producto principal y ahí procuramos ser los mejores, tener el catálogo cada vez más amplio y aseguramos la alta calidad de nuestra propia marca. La idea es seguir expandiendo con los productos principales.

- En los últimos meses PSH ha sido noticia por las compras de AES, Wood Auto y Robarcko…- La proyección internacional de PSH en los dos últimos años es una constante. El objetivo principal es convertirnos en el mayor distribuidor internacional de motores de arranque y alternadores. ¿Cómo lograr eso? No solamente a través de crecimiento natural, sino también a través de adquisiciones de otras grandes empresas del sector que llevan el mismo producto.

Empezamos comprando AES (Auto Electric Service), una compañía holandesa especialista en máquinas rotativas, de la que hemos absorbido su stock, personal y porfolio de clientes. Después, este año, la segunda adquisición fue la de Wood Auto, que era para nosotros un avance estratégico muy importante, ya que hemos reforzado nuestra presencia en UK con sus almacenes y distribución y a través de ellos nos hemos convertido en distribuidores de Mitsubishi, incorporándolo al catálogo de PSH. Nosotros, hasta entonces, siempre habíamos vendido la marca Mitsubishi, pero nunca de forma tan directa.

Como tercera adquisición, este año también, hemos adquirido Robarcko, una compañía holandesa con clientes en toda Europa y con una facturación muy similar a la de PSH hace algunos años. Es un gran jugador en el mercado. Hemos querido adquirir Robarcko y hacernos con su stock, porque este año el que dispone de mercancía es el rey del mercado. Absorbimos su inventario, lo enviamos a nuestro HUB europeo en Polonia, pero también su personal y porfolio de clientes, ya que absorber una marca sin la facturación no sirve de nada. Ahora hay que seguir atendiendo a esos clientes, por lo tanto, seguiremos llevando su marca RNL, pero ya con el sello PSH a nivel de control calidad.

- ¿Tenéis previstas más compras próximamente?- Por ahora, estamos centrados en la integración de Wood Auto y Robarcko. Siempre estamos buscando nuevas oportunidades, pero este año, grandes adquisiciones como las que acabamos de realizar en los dos últimos meses no tenemos previsto. Pero nunca decimos que no. Con nuestra posición, hay muchos actores que vienen interesándose en que les compremos, en unirse a un gran grupo como el nuestro.

- ¿Cómo es vuestra organización y estructura de abastecimiento en Europa?- La dirección del grupo se encuentra en Holanda, pero el centro logístico para todas nuestras delegaciones en Europa está en Gdansk (Polonia). Disponemos de 8.500 m2 para almacenar 28.000 pallets aproximadamente. En el norte de Francia, tenemos una delegación en Reims. Aquí en España estamos en Lérida, desde donde cubrimos toda España y Portugal. Después tenemos en Ucrania en la ciudad de Kharkov, pero su situación es delicada.

- Habrá sido una situación complicada…- Hemos tenido que recuperar el stock de Ucrania y repatriar al personal a un espacio seguro en Gdansk, Polonia. Los hemos llevado allí para que estén a salvo junto a sus familias, porque para nosotros, lo primordial es el personal. Si perdemos el género, ya cuadraremos los números, pero por suerte, también hemos podido recuperar la mercancía.

- ¿Y en Asia tenéis presencia?-Estamos presentes en Taiwán y Shanghái, que es muy importante para el grupo ya que somos de los pocos, si no el único distribuidor europeo de alternadores y motores de arranque que tiene su propia delegación en Shanghái. Esto nos ayuda a tener comunicación directa con nuestros fabricantes. Trabajamos con unos 60 fabricantes, desde hace 25 años aproximadamente. Ellos incorporan nuestros bancos de pruebas Motoplat, para asegurar la calidad de nuestros productos en producción y para que el control de calidad en Holanda hable el mismo idioma que la fábrica. Aparte, mandamos pallets llenos de componentes de primer equipo: poleas INA, rodamientos NSK y Koyo, reguladores originales de Bosch, Valeo o Mitsubishi… para asegurar la durabilidad del producto.

- ¿Qué valor añadido diríais que aporta PSH al mercado?- Llevamos un control de calidad de la A a la Z. ¿Qué logramos? Una marca propia, Plus Line, con una reputación muy buena en el mercado, precios muy económicos. Una calidad que se puede defender en la calle y exento de problemas técnicos. Es una estrategia completamente diferente al de la gran mayoría de los competidores. PSH ofrece el mejor precio / calidad a nivel de propia marca.

Además, otra faceta que nos destaca de la competencia es nuestro catálogo de primer equipo. Estamos orgullosos del catálogo más amplio europeo de marcas en arranque y alternadores. Somos distribuidores oficiales de SEG, pero llevamos también Bosch nuevo, Mitsubishi a través de Wood Auto, Hitachi, Valeo… distribuimos todas las marcas OE y operamos sin devolución de casco. Es muy cómodo para nuestros distribuidores consolidar las compras en el grupo PSH. Si necesitan vender un producto económico, tienen Plus Line; si necesitan una marca intermedia, tenemos diferentes marcas reconstruidas, siempre sin devolución de casco; y si necesitan primer equipo, pueden elegir entre varias opciones.

En algunas referencias ofrecemos hasta siete posibilidades. Nuestra página web, que es muy intuitiva, facilita mucho la labor del distribuidor y el producto lo podemos enviar incluso directamente al destinatario final en caso necesario. Como nuestro nombre indica (Pos SERVICE Holland), queremos dar un servicio de posventa al cliente de primera categoría, para que se sienta 100% apoyado por parte de su proveedor.

- En España, ¿cuál es el objetivo en los próximos años?- Nuestra fuerza, el poder de un buen trabajo en equipo, cosechamos lo que sembramos. Nuestros logros no son magia, es trabajo duro y dedicación. Por ello tenemos un proyecto personal en España y Portugal, que es convertirnos en el principal proveedor y distribuidor de motores de arranque y alternadores. Cuidamos lo máximo posible la distribución, elegimos meticulosamente los colaboradores para que la marca Plus Line no se masifique. No queremos llegar a todos. De hecho, hay bastantes empresas que nos llaman para pedir abrir ficha con nosotros, pero, con todo el amor del mundo, les damos las gracias por habernos contactado, pero les redirigimos a uno de nuestros distribuidores de zona. Si no, puede haber conflictos. Es imposible que no los haya, pero al menos tratamos de llevar una cierta organización del mercado.

Llevamos a cabo varias estrategias comerciales, entre ellas el suministro de PlusLine como marca privada. Ya lo estamos haciendo para varias empresas muy conocidas a nivel internacional. Para nosotros obviamente es importante que Plus Line siga creciendo y siga cogiendo fama, pero también tenemos posibilidades de negocios paralelos.

- ¿Con qué grupos estáis trabajando actualmente?- Estamos trabajando con el Grupo Aser, AD Parts y ADR98. También trabajamos la línea privada con otros grupos. Con Aser estamos muy contentos, es un grupo muy innovador, de proyección y con socios muy competentes. AD Parts es el líder en España y ADR98 el referente en industrial.

- ¿Y queréis entrar en otros grupos?- A priori no. Pensamos que puedes tener muchos clientes y muchos grupos y tenerlos a todos descontentos. Porque, tal y como está ahora el mercado con el retraso en el suministro de nuestros fabricantes, incluso de primer equipo, hay que cuidar a los clientes existentes. Debemos hacer las cosas con cabeza, tener paciencia y procurar trabajar lo más sensato posible para que todo el mundo esté lo mejor atendido. Tal y como tenemos montada la distribución y con los clientes existentes y los prospectos, tenemos el crecimiento asegurado para los próximos años.

- ¿Cómo os está afectando la crisis de suministro y de materias primas?- Un aspecto positivo nuestro es que no dependemos de una sola marca. Si nos falla una marca, el cliente puede pedir tres, cuatro o cinco de otras marcas. Si tenemos un retraso en concreto con Plus Line, tenemos un Bosch, un SEG, un Bosch reconstruido sin devolución de casco… tenemos alternativas para dar servicio. Ahora, por ejemplo, con las últimas adquisiciones hemos ganado aún más género. Hay que dar sobre todo servicio.

- ¿Qué evolución veis a vuestro mercado de motores de arranque y alternadores?- Estamos viendo una consolidación de la distribución. Se ve una expansión de los grupos más importantes, colaboraciones internas entre empresas y adquisiciones. Para el especialista eléctrico pequeño es muy difícil seguir manteniéndose en condiciones de mercado. Hay ciertos nichos donde todavía pueden entrar, pero al final, la tendencia es hacia los grandes grupos de compra y que estos copen casi todo el mercado. Es la tendencia que estamos percibiendo.

- Por último, habladnos de Motoplat, porque en vuestro stand de Motortec ha tenido presencia destacada…- Somos fabricantes y distribuidores de la marca Motoplat, que son bancos de prueba de alto nivel. De tal calidad, que los estamos suministrando a fabricantes de primer equipo y a los centros de formación profesional. Anteriormente, éramos distribuidores de Motoplat, que era una empresa española de Barcelona, pero al cerrar la empresa, hemos adquirido la marca y hemos procedido a diseñar en fábrica nuestros propios bancos, con el conocimiento técnico que poseemos. Hoy en día, tenemos los bancos de pruebas más exclusivos del mercado, que comprueban hasta los alternadores más avanzados, como los Start&Stop y preparados para los de 48v.