La rentabilidad del área de Recambios de un concesionario es del 16,6%

¿Qué le aporta al concesionario su actividad de venta de recambios en términos de facturación y resultado a sus cuentas anuales? La respuesta a esta pregunta fue la base de la presentación realizada por Tiago Bastos, de la consultora Snap-On Business Solutions, dirigida a los más de medio millar de asistentes a la segunda edición del IBIS Iberia, celebrado el 24 de septiembre en Ávila.

Los datos, a fecha 31 de diciembre de 2023: el recambio supone el 10,7% de las ventas anuales de un concesionario, pero su tasa de rentabilidad es elevada, en relación al resto de sus actividades, al alcanzar el 16,6% (17,1% de media en los últimos cinco años), un porcentaje mayor que en Inglaterra (13,6%), pero menor que el de Alemania (22,23%) o el 20,6% de Francia.

El peso del recambio en el conjunto de la posventa de un concesionario en España de media supone el 67% en términos de facturación y aporta además el 30,3% de su resultado.

La intervención de Tiago Bastos hizo de prólogo necesario a una mesa redonda sobre la influencia del recambio en la posventa de automoción, que contó con la presencia de tres representantes de marcas de automóviles y ninguna del canal multimarca. María Maroto (Renault), Nuria Cristóbal (Nissan) y José Ignacio Jorge de la Riva (Stellantis) fueron los protagonistas.

María Maroto y José Ignacio Jorge de la Riva describieron de forma resumida la estrategia de sus respectivos grupos respecto a la comercialización de recambios, coincidiendo ambos en reconocer como la actividad ha evolucionado para poder llegar a todos los canales y todo tipo de clientes con sus piezas. En el caso de Renault, sigue manteniendo su red de concesionarios para la distribución de su recambio original, con el que llega a otros talleres.

En Stellantis, en cambio, el modelo cambió. “Tenemos 2.000 talleres y el recambio ya no lo distribuyen los concesionarios. La mitad de esos talleres es multimarca (a través de la red Eurorepar Car Service) y de ellos el 75% hace reparaciones de otras marcas diferentes a las del Grupo Stellantis”, afirmó José Ignacio Jorge de la Riva, director B2B de Posventa de Stellantis.

La distribución de recambios en Stellantis

El directivo incidió además en la “fuerte apuesta” por la distribución profesional del recambio (a través de las placas Distrigo) contando en su portfolio con piezas y marcas IAM, Eurorepar y la reciente introducción de carrocería alternativa (de momento solo parachoques, rejillas, frontales para vehículos de sus marcas), piezas refabricadas y el recambio original de las nueve marcas de Stellantis.

Nuria San Cristóbal representó la parte “industrial” del recambio al contar, como directora de la planta de Nissan en la capital abulense, su transformación como complejo de fabricación de vehículos industriales a centro de producción de piezas y recambios para Renault, Nissan, Mercedes y otras marcas de IAM. “Desde Nissan vimos esa oportunidad de aportar valor a la cadena haciendo una solución integral que permita maximizar el beneficio con esas piezas de recambio, por rapidez de suministro, calidad y precio”, señaló Nuria Cristóbal.

De la Riva cerró sus intervenciones en la mesa redonda con recomendaciones para los talleres multimarca: “Atender a su cuenta de resultados, saber qué y cómo están facturando, y segundo, formación. Tenemos un parque gigantesco, que está ahi y va alimentando a tantos talleres que hay en España”.

Y María Maroto, directora de Estrategia y Nuevos Proyectos Posventa de Renault España, reconocía que “quizá los concesionarios oficiales están más preparados para los nuevos desafíos, pero los talleres multimarca se van agrupando también en redes. Nosotros tratamos de darles ese apoyo que no tienen individualmente, por ejemplo, en formación, pero también apostando por su digitalización para el contacto con su cliente final (particular o colectivo) y para la adquisición de piezas en un mismo sistema”.