Juan Lanaja: "El 45% de lo que vendemos es urgencia. O lo haces bien o te estrellas"

bilstein group da pasos decisivos para asegurarse un gran futuro. Juan Lanaja, director general en España, se muestra orgulloso de su recién inaugurado almacén automatizado de Zaragoza, que ha podido visitar Infotaller, y que la multinacional aemana estudia ahora implementar también en otros países.

"Nuestra ambición es crecer en horizontal y vender más referencias. Tenemos 44.000 referencias en stock y el catálogo de bilstein group son 125.000. La presión que tenemos es la de llenar este almacén con nuevas referencias que hoy no están aquí almacenadas. No existe en España un stock físico con tantas referencias diferentes como el nuestro", asegura Juan Lanaja.

El director general de bilstein group ha explicado que la evolución del modelo de negocio les ha llevado a tomar posiciones privilegiadas en el sector en apenas 19 años, un éxito que Lanaja achaca al análisis y a la gestión de la información. "Cuando tienes información, las probabilidades de error se reducen. Si vas analizando tu negocio, es más fácil que la decisión que tomes sea más acertada. La evolución que hemos experimentado en bilstein group de 2005 a 2023 en parte ha sido gracias a este análisis estratégico. Es una evolución muy grande, y especialmente meritoria en un mercado extremadamente competitivo como el nuestro", matiza.

Reforzados tras el Covid

La pandemia supuso un obstáculo para las compañías del sector, pero a bilstein group la apuesta le salió bien. "Después de haber pasado por un test de estrés del año 2020, algunos aún siguen llorando. Nosotros decidimos empezar a trabajar en el corto plazo. El grupo arriesgó y no dejó de comprar en los momentos de máxima incertidumbre, cuando no sabíamos lo que iba a pasar al día siguiente. De repente, empezamos a vender cosas que no habíamos vendido nunca porque otros no las tenían en sus almacenes. Y algunos de esos clientes ya se han quedado con nosotros porque les convencimos y les dimos respuesta en un momento difícil. Cuando todos estuvimos en el hoyo unos decidimos apostar por salir antes de él. Arriesgamos, pudiéndonos haber estrellado, pero había que tomar decisiones y nos salió bien", señala Lanaja.

El reto en el que se centra bilstein, además de la automatización, es la previsión y la anticipación de stocks y ventas. "Un proveedor que tiene solo bombas de agua tiene muy fácil acertar con el suministro, pero uno como nosotros que no sabe qué le van a pedir... El 45% de lo que vendemos es de pedidos de urgencias, lo que nos obliga a tener un stock cada vez mayor. Y esto o lo haces bien o te estrellas, porque como te ahogues en producto tienes un problema financiero", resume.

El modelo 2030

Durante la visita al almacén, Lanaja deja claro que ya tiene el foco en los próximos objetivos de la compañía. "Mi modelo 2030 busca ampliar el stock aún más. Los distribuidores necesitan tener más productos pero no pueden tenerlos físicamente. La rueda en la que estamos inmersos nosotros es brutal. Nuestras inversiones nos van a ayudar a vender más urgencia a nuestra distribución y a llegar a mayor velocidad a los talleres", expone.

Juan Lanaja destaca el crecimiento experimentado por los pedidos de urgencia. "Las urgencias se nos han disparado en 2023. Hay tantísimas referencias por urgencia que un tanto por ciento se puede llevar a stock.

Análisis de datos

"Tenemos una planificación controladísima. El 80% de nuestros pedidos está programado. Sabemos quién nos va a pedir un lunes, un martes, un miércoles... es una cuestión de planificación", asegura.Ya estamos metiendo recursos para analizar los pedidos que nos llegan, especialmente los de urgencia, y también incluso las consultas. Mi obligación es, si alguien consulta un producto, tenerlo. Para eso es fundamental el análisis de negocio. Es un trabajo que no termina nunca", argumenta.

Para todo ello es fundamental la inversión, algo que, según Lanaja, no se va a detener. "Estamos obligados a invertir en nuestra distribución. No solo vendemos recambios. Tenemos que tener un producto de calidad, por supuesto, pero la calidad no solo está en el producto, sino en el conjunto de todo el servicio. tenemos que seguir mejorando y colaborando con nuestros clientes para que ganen dinero con nuestros productos y les resulten rentables", ha asegurado.