"La viabilidad de cualquier distribución pasa por tener acuerdos con grupos"

En esta entrevista con Infotaller, Carlos Herrera, director de Ventas de Zaphiro Group, habla sobre la actualidad y futuro de esta empresa nacida hace dieciséis años y que ya cuenta con 25 distribuidores.

Asimismo Herrera también hace balance de los logros conseguidos y aborda las líneas de actuación de la compañía durante los últimos tiempos.

¿Cómo ha sido 2021 para Zaphiro?

En términos generales ha sido un año bueno, estamos satisfechos con 2021. Si lo comparamos con 2019 vamos a acabar en esa línea, no sé si por encima o por debajo, y 2019 fue un año muy bueno.

Si lo comparamos con el año pasado estamos mejor, hemos notado la recuperación sobre todo en los últimos cuatro meses del año, aunque el 2020 también fue bueno, nadie hubiera imaginado que íbamos a tener los resultados que tuvimos.

¿De qué se siente más orgulloso como director comercial?

Pues un poco de todo, porque al final los números han respondido y eso quiere decir que la labor que hacemos es buena. Estamos muy contentos con las incorporaciones que hemos tenido a nivel distribución, como Fanlac en Portugal, Emex en Almería y Pinturauto en Granada.

También estoy orgulloso de la relación que tenemos con nuestros proveedores, aunque últimamente está siendo más complicado porque todo se hace por videoconferencia y es menos presencial. Hemos crecido con varias de estas marcas y eso me hace muy feliz.

Por último, también me siento orgulloso de algunas de las campañas que hemos lanzado este año, como el lanzamiento del kit de pulido de motas, que ha superado nuestras previsiones y aún se sigue vendiendo, o la campaña del Black Friday, que ha sido un éxito y nos ha dado un empujón muy grande en cuanto a determinados productos como lijadoras y pulidoras de Rupes y pistolas Devilbiss, por ejemplo.

Precisamente por las acciones de marketing quería preguntarle. Me ha llamado mucho la atención la creación de 'Súper-Z', el súperhéroe del taller.

Ese mérito hay que dárselo a quién le pertenece, al equipo de marketing. Yo ahí he metido poca mano pero te traslado lo que ellos me contaron.

Buscaban algo cercano, algo nuevo y diferente. Partimos de una adaptación de nuestro logotipo: lo convertimos en súperheroe, en uno con ojos y capa, y le dimos una misión: acercar el conocimiento al taller, que es lo que siempre buscamos, y también a los propios distribuidores y a sus trabajadores.

'Súper-Z' está orientado a la formación y está muy presente en nuestras redes sociales. Básicamente lo que hace es resolver dudas que todos tenemos, incluso cuando no sabemos que las tenemos, sobre el uso de un producto concreto o de equipamientos. En definitiva, ofrece consejos y cuenta las cosas de una manera muy fresca y para todos los públicos.

También han lanzado un podcast y videotutoriales.

Con orgullo podemos decir que el podcast es el primero que se ha sacado en la posventa en la parte de chapa y pintura. Va en la misma línea que 'Súper-Z'. Lo que queremos es ayudar a los profesionales a estar más formados, porque si lo están es mucho más fácil que su taller sea rentable. Es una apuesta por la digitalización como base para la mejora de la productividad y rentabilidad del taller de chapa y pintura.

El primero trató sobre cómo elegir la pistola de pintura, luego hicimos uno con el proceso de lijado y otro sobre la rectificación de defectos de repintado del automóvil. Es una herramienta orientada al pintor, que al final es nuestro cliente referente, el que utiliza nuestros productos. Lo hemos subido a diferentes plataformas (Spotify, Ivoox, Apple podcast, etc.) y aliñado con locutores profesionales y luego contamos con expertos en cada una de las materias que tratamos. Ha tenido muy buena acogida.

En cuanto a los videotutoriales, son más formación y están muy orientados a la generación que viene. Muchos pintores de las nuevas generaciones tienen su perfil en Instagram y muestran cómo está el coche y cómo lo dejan después. Siempre interactuan mucho con todo lo digital y para ellos es más fácil aprender partiendo de un vídeo o de contenidos de YouTube.

Por lo anterior lanzamos contenidos de este tipo que muestran, por ejemplo, el proceso de preparación de un vehículo antes del repintado en cabina.

Me habla de accesibilidad a la información y a la formación, de valores intrínsecos a Zaphiro. ¿De dónde nace esa orientación tan aguda hacia la formación?

De la propia esencia de empresa, de su creación. Se crea por distribuidores y ellos llevan la formación por vena, nosotros seguimos su camino.

Otra de las cuestiones intrínsecas a Zaphiro es su forma de hacer las cosas. Y esta pasa por estudiar la demanda del mercado para después cubrir sus necesidades.

Nuestra misión es global porque la marca trabaja internacionalmente y por eso muchas veces traemos cosas de fuera y las desarrollamos. A veces conocemos esas necesidades en las propias formaciones, porque cuando tú le das al taller la posibilidad de conocer productos nuevos, el taller te ofrece su feedback y es el propio profesional el que te guía sobre sus necesidades.

Si es verdad que ahora ya no salen tantas novedades como hasta 2019, porque la pandemia ha complicado todo lo relacionado con investigación y desarrollo, tanto es así que hubo un momento en el que las empresas solo se centraban en conseguir guantes y mascarillas, pero tarde o temprano todo lo que está guardado en un cajón saltará por los aires y se lanzarán un sinfín de innovaciones.

Ese es el presente, hablemos del futuro más inmediato. Objetivos a corto plazo de la empresa.

Nuestra meta es consolidarnos y crecer todo lo posible: incrementar las ventas, aumentar distribuidores... Lo que permita el año.

Tenemos claro que va a ser un año de luchar muchísimo y apretar los dientes y tirar para delante para seguir creciendo. Por eso no tenemos en mente un porcentaje ni un objetivo. Hay líneas de producto con las que hemos tenido problemas de suministro por ejemplo y otras que no hemos podido vender, así que es difícil.

Sí tenemos en mente encontrar a algún distribuidor para algunas zonas que nos quedan por cubrir, pero no es fácil porque no se puede apostar por el primero que se encuentra. Cuando nosotros incorporamos a un distribuidor queremos que sea una relación duradera, que comparta nuestros valores.

Y para terminar, Carlos, objetivos a medio-largo plazo. ¿Por dónde pasa el futuro?

Pues viendo cómo están las cosas y cómo está funcionado la concentración, no solo en la distribución sino también en el taller, yo creo que la viabilidad de cualquier distribución pasa por tener acuerdos con grupos.

También por la venta consultiva, por ir de la mano con el distribuidor y analizar cómo trabaja, qué es lo que hace y dónde, en cómo podemos mejorar sus necesidades. Nuestro objetivo siempre es y será ayudar al taller de chapa y pintura a aumentar su productividad y rentabilidad mediante la aplicación de procesos adecuados y el uso de los productos más novedosos.

Por otra parte, no hay que perder de vista la sostenibilidad. Cada vez hay más conciencia de que es necesario trabajar con productos que no sean agresivos con nuestro entorno, reducir la huella de carbono… más pronto que tarde, tendremos una línea “verde” de productos que irá creciendo poco a poco.

De cualquier manera, el futuro irá ligado al devenir de los talleres de chapa y pintura, que para ser sincero, no es sencillo. Mi percepción es que los talleres han tenido un buen año en cuanto a cantidad de trabajo y facturación, pero en este 2021 han tenido que soportar unos constantes incrementos de costes, tanto energéticos como en los materiales necesarios para hacer su trabajo. El problema es que ellos no han aumentado sus ingresos, puesto que las compañías de seguros no han actualizado los precios que pagan en consonancia con las subidas. Todo esto nos lleva a una pérdida muy importante de rentabilidad para el taller, lo que puede acabar derivando en una pérdida de calidad en los trabajos.