J.R. Devasa (Siauto): “Las aseguradoras juegan con la gestión de los siniestros"

Soluciones Siauto no es una asociación, sino una empresa de servicios. Parece importante recalcar esta cuestión, porque esta cooperativa es un actor relativamente nuevo que llegó a la partida allá por 2018 para cambiar las normas del juego; para hacer al taller de carrocería pensar fuera de la caja y extenderle una mano, ofrecerle armas contra las injusticias y demostrarle que no está solo ni desprotegido. Una labor parecida a la de las patronales, pero no idéntica.

La misión de Siauto es ofrecer servicios de asesoramiento y consultoría a sus talleres socios. Y en eso están: “Estamos haciendo un esfuerzo bastante grande en el tema de la formación y también en que el taller sepa que tiene argumentos de cara a las valoraciones que hacen los peritos en los siniestros”, explica Devasa.

Y es que, según cuenta, en 2020 y pese a la pandemia, Siauto llevó a cabo cerca de 8 cursos. En cuanto a 2021, planean superar esta cifra. De hecho, tienen cerrados otros 6 y programados otros 8, entre ellos cursos de gestión comercial y atención al cliente; gestión del taller y mediador de seguros y formaciones avanzadas de perito carrocería. Los destinos: Carmona, Madrid, Asturias, Guipúzcoa, Granada… “Volveremos a hacerlos allí donde estén nuestros socios y detectemos una necesidad”, declara.

Con su formación, Siauto persigue ayudar al taller a reforzar su posicionamiento y también en materia de fidelización de clientes; ofreciéndole además asesoramiento y apoyo en la gestión de los siniestros: “Las aseguradoras están jugando mucho con la gestión de los siniestros, y por eso el cliente necesita que el taller sea su asesor”. Pero convertir al reparador en asesor no es cuestión menor y pasa por dotarle de ese tesoro tan valioso como es la información: “El taller tiene que conocer a la perfección cómo se gestiona un siniestro, a qué tiene derecho un cliente y a qué no”, afirma Devasa.

No obstante, sus planes no acaban ahí: Siauto tiene programada una contundente parrilla de actividades para lo que queda de año. Empezando por una Asamblea General Ordinaria, su primer gran evento presencial postcovid y reuniones telemáticas con sus talleres.

La venta de seguros como estrategia de fidelización y defensa

Si bien a priori podría parecer inesperado, José Ramón Devasa plantea la venta de seguros como estrategia de fidelización de clientes. Sí, que sea el propio taller el que los venda o, al menos, los prescriba.

“Las aseguradoras, por motivos económicos, incitan a los clientes a ir a determinados talleres en vez de a otros. Por eso desde Siauto intentamos fomentar que los clientes abandonen las pólizas que resultan lesivas para el taller”, cuenta.

¿Y cómo se lucha contra esas “pólizas lesivas”? Pues según cuenta, colaborando con los talleres para hacer estudios de coste y determinando nuevas políticas de precios. Pero no únicamente: también, como se adelantaba, “prescribiendo o vendiendo seguros e impartiendo formación homologada que permita que los negocios de reparación se conviertan en servicios de correduría”.

Los socios de Siauto, conscientes de las prácticas abusivas

“Cuando nuestros socios entran en Siauto ya son conocedores del problema. Entran de hecho buscando ese asesoramiento y con nuestra ayuda van teniendo más herramientas para luchar contra las aseguradoras, porque esa guerra comercial es constante y eterna, como la de Pepsi con Coca-Cola”, asegura su director general.

Y es que, según señala, la tendencia del sector es hacia un mayor control por parte de las aseguradoras: “el taller a veces por falta de formación e información acepta lo que la aseguradora paga”. También, en ocasiones, lo acepta por mera frustración: “el taller está frustrado porque se ve en una continua guerra comercial por el control del cliente”.

Hay que evitar que el taller caiga en prácticas ilegales por presión

Otra de las cuestiones en las que Siauto está centrada. Porque desde la cooperativa entienden que el taller debe tener información suficiente como para saber qué se puede reparar y qué no.

Y es que, según explica, la práctica de promocionar la instalación de productos no homologados no es ética, pero sí bastante común. Por eso, “el taller tiene que informarse más y mejor y no ceder ante la presión de las aseguradoras cuando estas le piden imposibles. El taller tiene la responsabilidad de formarse e informarse”.

Y no únicamente el taller: también los medios de comunicación deben ponerse las pilas: “Hace poco vi en la prensa una información técnica sobre cómo reparar un faro y esto no se puede hacer; se debe cambiar la pieza entera, pues si se repara pierde la homologación. De hecho, tenemos un caso de un cliente que tras la reparación de un faro no le pasó la ITV y ahora está endiablado con la aseguradora… Normal”.

Hay que defender al cliente y, por tanto, al taller

“Hay que explicarle al cliente que tiene derecho a la libre elección de taller y también de un abogado para que realice su gestión. El reparador no se puede quedar callado, tiene que hacerle entender al cliente que la gestión debe ser fácil y que cuenta con un equipo externo a la aseguradora. De este modo se evita que el cliente se vaya por comodidad, para no complicarse la vida”. Y es que, “si a un cliente no se le asesora, este por desconocimiento puede aceptar malas prácticas por parte de las aseguradoras, como ofertas muy a la baja, por ejemplo en pérdidas totales en terceros perjudicados”, cuenta Devasa.

¿Hacia dónde va Siauto?

Dada su misión, la pregunta era inevitable: ¿Existen posibilidades de colaboración con las patronales? Y es que Siauto convive en el mismo ecosistema que ellas y tiene por objetivo, al igual que ellas, la defensa del taller, estando además la ley de cooperativas de su parte en este sentido: sí que les permite ofrecer servicios fuera de sus socios.

“Creo que somos complementarias y que perfectamente podríamos colaborar, pero tendríamos que valorar ambas partes esta cuestión. Actualmente ya existe el acuerdo de colaboración con una asociación y se está valorando realizarlo con otras”, señala. No obstante, adelanta: “por el momento estamos centrados en nuestros socios y también en nuestros talleres clientes, que no llegan a ser socios, pero están de prueba, bajo nuestro paraguas, para empezar a conocer nuestros servicios”.

Han crecido mucho en muy poco tiempo

No se puede cerrar esta entrevista sin hablar de cifras. Siauto llegó a la pandemia con 60 socios y ahora está cerca de los 150, teniendo concretamente 145 miembros entre talleres socios y clientes.

“Fue durante la pandemia cuando desarrollamos el contrato de nuestros talleres clientes y tuvimos muchísima suerte, porque funcionó muy bien. Este modelo les permitió probar lo que era la cooperativa sin tener que entrar como socios y con una cuota no demasiado elevada. Esto supuso un incremento muy grande para nosotros. Hemos casi triplicado la cifra inicial y esperamos seguir la misma tónica en 2021”, asegura.

Un proyecto complejo pero muy definido

Las cifras anteriores sin duda son positivas y acompañan al objetivo de esta cooperativa: crear un colectivo de talleres de carrocería rentables e independientes. “Apostamos por un cambio de visión de modelo de negocio donde el taller se ve a sí mismo como una empresa de servicios. También por la formación y por la defensa del cliente”, incide.

Y es que su proyecto es un “poquito complejo”, pero está muy definido: “Bajo mi punto de vista en el mercado ha habido una evolución y el taller no ha sabido adaptarse. Yo siempre pongo el ejemplo de las grandes marcas de automoción: los concesionarios de coches venden financiación y seguros porque son servicios complementarios. Cuando el cliente tiene la necesidad de comprar un coche tiene también la de financiarlo y asegurarlo. Por eso, en un mercado maduro, las empresas tienen que tratar de hacer ventas cruzadas y de ofrecer un paquete lo más completo posible. El cliente del taller necesita tres cosas: reparación, vehículo de sustitución y asesoramiento para que la aseguradora abone el coste real de la reparación”, concluye Devasa.

En definitiva, que el taller del presente y del futuro debe cambiar su rol: en opinión de Siauto a partir de ahora, el taller no solo debe ser un mero reparador... Debe ser también un empresario que ofrezca una buena cartera de servicios.