Juan Carlos Fresno: “La concentración de la distribución es una oportunidad de negocio para Grupo Comline”

- Posicionamiento actual de Comline en el mercado español de la distribución de recambios.

Nuestro posicionamiento como grupo nace de Comline como marca principal, y se complementa con dos marcas adicionales, Motaquip y Allied Nippon.

Motaquip fue fundada por el Grupo PSA (Peugeot-Citroën) en 1981 como una marca de posventa y es comprada por nuestro grupo en el año 2014. Durante todo este tiempo, la marca se convierte en un símbolo de calidad, reconocida a nivel global, firmemente consolidada en muchos mercados; tiene en cartera más de 50 categorías de producto en un segmento que ofrece altas prestaciones y calidad premium. En la península estamos en la fase de comercialización y promoción.

Allied Nippon es una marca especialista, dedicada en exclusiva al freno, que fabricamos y comercializamos. Con credenciales OE en los mercados asiáticos, nos aporta todas las ventajas de un fabricante de primer equipo en términos de know how, desarrollo y calidad. Además, como parte del desarrollo de su actividad, la compañía fabrica para varias marcas privadas, como unidad de negocio independiente.

Uno de los objetivos del grupo, al tener tres marcas y una gama de productos tan amplia, es ofrecer una calidad equivalente a la del equipo original; nuestra inversión en calidad es muy elevada. Otra de las ventajas de Comline es su cobertura del mercado, rondando el 95% para el parque asiático y europeo en la mayoría de nuestras familias, y un fuerte crecimiento en los últimos tres años en los productos de dirección y suspensión y pinzas de freno.

- ¿Qué previsiones maneja Comline en cuanto a desarrollo de producto en los próximos años?

- Estamos preparados para el futuro. Nuestro objetivo es seguir desarrollando la oferta de productos en el entorno de la rueda (frenos, suspensión, bujes de rueda, dirección) manteniendo las gamas actuales. Pero estamos muy atentos a las tendencias del mercado en general.

Somos de los primeros fabricantes en tener recambio actualizado para los nuevos vehículos. Nuestro departamento de I+D está trabajando constantemente en nuevas alternativas y es probable que podamos incorporar nuevas líneas de producto en el futuro.

- ¿Dónde residen las principales fortalezas de Comline en la actualidad?

- Aportamos al mercado gama, con un fuerte componente de calidad, servicio y un precio competitivo, todo esto basado en los cuatro pilares del grupo: nuestros clientes, son el objetivo de todo lo que hacemos, nuestra meta es comprender sus necesidades y superar sus expectativas con soluciones que les permitan mejorar su negocio. El segundo pilar es el equipo, promovemos el talento dentro de la organización, impulsamos la formación y fomentamos el crecimiento profesional para que la gente alcance no sólo los objetivos de la empresa, sino también los suyos personales.

Otro pilar son los datos, la catalogación y su análisis, con un departamento exclusivo para ello. Seguimos procesos eficaces y sistemas interactivos que pueden ayudarnos a recopilar, desbloquear y utilizar nuestros datos en todo su potencial para impulsar el crecimiento. Por último, el fast (rapidez). Para ello la eficiencia es la clave, para movernos rápido, debemos trabajar de manera inteligente, su uso depende de una excelente comunicación, buen seguimiento y buena iniciativa.

- ¿Qué retos habéis afrontado en estos tiempos tan convulsos?

- Un reto ha sido sin duda la pandemia, que hizo que salvo el personal de almacén, el resto del equipo haya trabajado desde casa. Nos hemos tenido que adaptar de manera acelerada a las circunstancias, a prueba del confinamiento e incertidumbre, y ha sido realmente satisfactorio ver la evolución y el gran compromiso del equipo. Y sumado a esto, hemos tenido que implementar un nuevo sistema, mediante teletrabajo, que ha supuesto un esfuerzo enorme para la gente y que se ha llevado a cabo con éxito, reforzando aún más la integración del grupo, a nivel local y global.

Actualmente en Comline Ibérica somos 38 personas, atendemos a 25 países, principalmente centro y este de Europa, norte de África y Latinoamérica. La exportación supone el 50% de nuestras ventas. Y lo hacemos desde nuestras instalaciones en Ciempozuelos (Madrid), con un almacén de más de 10.000 metros cuadrados y 20.000 referencias entre las tres marcas: 9.000 de Comline, 8.000 de Motaquip y 3.000 de Allied Nippon. A nivel de grupo tenemos más de 250 personas trabajando con nosotros (sin tener en cuenta el personal de los plantas de producción).

Coordinar la actividad en tiempos de pandemia ha sido un desafío considerable. Además del Covid, hemos tenido que afrontar lógicamente otros retos coyunturales como los problemas en la cadena de suministro o el cambio de los precios, cuestiones que seguirán durante un tiempo.

- ¿Qué oportunidades ofrece esa ampliación de la oferta con las marcas Motaquip y Allied Nippon?

- Durante los últimos años el Grupo Comline, no ha dejado de crecer, en la última década hemos cuatriplicado nuestras cifras y tenemos como objetivo seguir consolidando nuestra posición y aprovechar las oportunidades de negocio que surgen en el mercado. La inclusión en nuestro portafolio de las marcas Motaquip y Allied Nippon nos ofrece un sinfín de posibilidades: mayor penetración en el mercado, crecimiento, desarrollo, ampliación de gama; disponemos de la coyuntura perfecta para expandir nuestra red de distribuidores en las mismas zonas de actuación.

Procuramos contar con clientes diferentes asignados a cada marca. A través de la diversificación de nuestra cartera podemos introducirnos en nuevos compradores sin perturbar la actividad de los actuales. El perfil de nuestro cliente natural se mantiene, el pequeño y mediano recambista, al que podemos atender y dar un servicio gracias a nuestra estructura de almacén y el stock elevado.

- ¿Cómo pueden influir en Comline las expectativas y concreción de una mayor concentración entre empresas de la distribución de recambios?

- El proceso de concentración lo tenemos que interiorizar como algo normal, que se va a seguir produciendo. El mercado es vivo, dinámico, hay trasvase de socios que pasan de un grupo a otro, llegan nuevos actores que se posicionan. El mercado español es muy maduro, necesitaba de estos movimientos porque estaba muy disperso y requiere de mayores volúmenes, no sólo para ser más competitivo, sino sobre todo para ser más rentable. Para Comline estos movimientos suponen una oportunidad de negocio y estaremos muy atentos para aprovecharla; tener tres marcas nos da una ventaja extra.

La concentración en la distribución multimarca es inevitable y generará muchas tensiones en el mercado porque hay demasiados actores. Pasará algo similar a lo que ocurrió en el sector Industria hace unos 15 años y se mantendrán empresas grandes y pequeñas. El mediano tiene serios problemas para competir con los grandes por capacidad de compra y economías de escala y con el pequeño por su agilidad y estructura de costes bajos. Ese recambista intermedio tiene que reinventarse para poder sobrevivir. En el mercado tendrán también cada vez más influencia las cadenas de servicio rápido.

- Finalmente, ¿cómo valora Comline su participación en la pasada edición de Motortec?

- En la feria buscábamos notoriedad y visibilidad de nuestras marcas. Queríamos hacer hincapié en nuestras líneas de producto y nuestra posibilidad de diversificación, ser un punto de encuentro para clientes actuales y seguir avanzando en su confianza, además de generar nuevos contactos a nivel local y de exportación.

Recibimos más contactos de los esperados con clientes de fuera de España y atendimos a miembros de grupos de distribución con los que tenemos relación. El Grupo Comline está homologado a nivel europeo dentro de grupos clave y tenemos acuerdos estratégicos a nivel mundial con socios importantes del aftermarket.