Los concesionarios pierden la mitad de sus clientes cuando el coche supera los 5 años

Cuando en España un vehículo cumple más de cinco años, el concesionario se deja 30 puntos de cuota de mercado con respecto al taller multimarca o, lo que es lo mismo, la mitad de su negocio. Es decir, cuando esto sucede, el concesionario pierde casi la mitad de sus clientes, según los datos presentados por Audatex en el Congreso Faconauto, celebrado en Madrid.

En concreto, la cuota de mercado del concesionario en las reparaciones de coches de hasta cinco años es del 58%, casi dos de cada tres. Sin embargo, superada esta edad pierde 30 puntos de cuota frente al taller multimarca, descendiendo hasta el 28%, según los datos del informe 'El futuro de la iPosventa' de Audatex, basado en el análisis de más de 4,2 millones de reparaciones.

Una solución para contrarrestar esta extraña situación (o coches muy nuevos o muy viejos, pero proporcionalmente menos de vida media) puede ser la importación de vehículos de mediana edad, sobre todo de mercados como los del norte de Europa donde el parque es más joven. Teniendo en cuenta que, si nada lo soluciona, estos coches pasarán a ser el 15% del parque en cinco años se necesitarían alrededor de 2 millones de vehículos para compensar esta tendencia.

Repercusiones en la posventa

Esto ayudaría a que los concesionarios tuvieran más masa crítica de clientes para sus talleres y no limitaran su posventa a los coches nuevos o seminuevos, aunque lo mismo sucede con los multimarca, que podrían aumentar su cuota aún más en esta franja.

Al mismo tiempo, esta vía impulsaría en paralelo el negocio de VO precisamente en el segmento de "vehículos más deseados" que son los de entre cinco y diez años. De hecho, su menor oferta ha hecho que su precio se revalorice, de manera que si en 2015 un vehículo de ocho años perdía un 75% de su valor, ahora se deja un 66%.

Cuadro 1. Concesionario versus taller multimarca por edad del vehículo

Negocio para concesionarios y multimarcas

La mayor parte de coches jóvenes acude al concesionario y los vehículos viejos optan por el multimarca por una cuestión básicamente de precio. En cambio, los coches de mediana edad representan una oportunidad rentable de negocio para ambos canales. Y es que una de cada cuatro reparaciones en la actualidad se dan en estos coches, que recorren unos 18.000 kilómetros al año, por encima de la media. “Son coches que no están parados, como ocurre con los más viejos", apunta el responsable de Mercado Posventa de Audatex, José Luis Gata.

Ahora bien, los coches nuevos son los que realmente permiten a los talleres crecer en reparaciones, el 1,4% en 2016, dejando atrás años de caídas ininterrumpidas. Y es que al hilo de la recuperación económica del país, el aumento de las matriculaciones en 2015 y 2016, cuando se volvió a superar el millón de unidades vendidas, permitió a los talleres mejorar sus ingresos el 2,2%, ya que son los coches nuevos los que acuden más al taller y les aportan mayor rentabilidad.

No obstante, Audatex prevé que los talleres afrontarán los dos próximos años un estancamiento de las reparaciones, y no será hasta 2019 cuando se vuelvan a registrar crecimientos, que superarían el 2%.