Luis Hernández (Top Recambios): “Cualquier cliente representa una oportunidad, no importa el tamaño o su canal”

Luis Hernández ha sido uno de los fichajes estrella del año en el sector del neumático. Director comercial de Top Recambios desde febrero de 2021, su encaje en el modelo de negocio de la empresa distribuidora lo demuestra el crecimiento de las ventas por encima de dos dígitos en el presente ejercicio, logro alcanzado también en 2020. Toca descubrir las razones del éxito con uno de sus principales responsables.

- Tras el tiempo transcurrido desde tu incorporación a Top Recambios como director comercial, ¿qué balance puedes hacer de tu experiencia en la empresa?

El tiempo pasa muy deprisa y ya casi hace un año de mi incorporación al equipo de Top Recambios. Lo cierto es que mi aterrizaje ha sido muy suave, a la vez que intenso: por ambas partes, teníamos muchas ganas y, a la vez, muchos proyectos a los que dedicarnos. Sin duda alguna, un año 10.- ¿En qué es más fuerte Top Recambios hoy si ponemos como referencia temporal el inicio de la pandemia?

Yo no era parte del equipo de Top Recambios cuando se declaró el estado de alarma en España, pero desde la dirección de la compañía tuvieron claro algo muy importante: deberían trabajar a pesar de las circunstancias para que, cuando esto se solucionase y volviésemos a la realidad, pudieran abastecer a los clientes y darles una respuesta a sus necesidades. Esto hizo que nuestro stock creciera en “calidad” y “cantidad”.

- ¿En qué estado se encuenta la ampliación del almacén central de Top Recambios? ¿Qué supodndrá a nivel de servicio, stock y cobertura?Estamos en la fase final, rematando a la vez que estamos metiendo producto para poder tenerlo operativo en muy poco tiempo. Desde el Departamento de Compras están gestionando los procesos para que la mercancía no llegue ni antes ni después, sino en el momento justo, y completar 1,5 millones de unidades, que será la nueva capacidad que tendrá Top Recambios. Este proyecto está enmarcado en otros que afectarán a nuestros niveles de servicio y que nos llevarán a liderar la distribución en España y Portugal.

- ¿Qué marca la diferencia de Top Recambios respecto a otras empresas de la distribución de neumáticos?

Son cuatro pilares básicos los que nos diferencian de la competencia, que, dicho sea de paso, tanto en España como en Portugal, tiene un muy elevado nivel de profesionalidad, por lo que no nos podemos permitir ni un minuto de relajo:

- La cantidad de marcas que trabajamos para dar servicio a nuestros clientes: en estos momentos por encima de las ochenta.

- El porfolio de medidas que trabajamos: tratamos de comercializar la colección completa de la mayoría de las marcas.

- El precio competitivo: ajustando al máximo los márgenes para llegar al mercado de la mejor manera.

- La página web, que sirve de plataforma y que tiene dos de los condicionantes más importantes: sencillez y agilidad de gestión.

- ¿Qué aporta a Top Recambios su condición de distribuidor exclusivo de algunas marcas de neumáticos?

Ser distribuidor exclusivo significa trabajar la MARCA, con letras mayúsculas; eso significa tener en el almacén el catálogo completo de la misma con suministro suficiente para que la marca pueda tener un desarrollo sostenible.

- ¿Qué ha supuesto la extensión de la oferta de Top Recambios con neumáticos para moto y scooter? ¿Qué previsiones hay para esta gama?

Vamos cubriendo etapas, y poco a poco vamos incorporando nuevos productos y marcas al porfolio de la compañía. Llegamos a nuevos clientes cada vez que hacemos una incorporación o ampliamos el negocio con los clientes que ya estamos trabajando. Cada incorporación es un gran esfuerzo en todos los sentidos, pero también lo es en satisfacciones.

- ¿Dónde están las mejores oportunidades del mercado para el crecimiento de Top Recambios?

Por nuestra forma de trabajar, cualquier cliente, sea del canal que sea o del tamaño que sea, representa una oportunidad. Pero hoy más que nunca podemos ofrecer a cualquier cliente la solución para sus necesidades de servicio, logísticas, financieras, etc.

- ¿Qué estrategia y qué importancia va a adquirir el canal de la distribución de recambios, muchos de ellos importantes actores en la venta de neumáticos, para Top Recambios?

Sin duda alguna, el recambista ya forma parte de la distribución de neumáticos desde hace años, y lo que haremos es muy sencillo: escuchar qué necesitan y hacer un desarrollo de negocio de manera conjunta para cubrir sus necesidades atendiendo a sus requerimientos.

- Una breve reflexión sobre lo que supone el mercado portugués en el posicionamiento internacional de la empresa.

Portugal ya tiene un peso específico importante, y queremos consolidar esa posición: aunque luchamos con grandes profesionales, nuestra propuesta de valor va calando poco a poco y haciendo que día a día nos sintamos más satisfechos con los resultados que Portugal nos está ofreciendo.

- Una cuestión sobre el mercado y la incidencia del alza del precio de las materias primas o las dificultades de suministro. ¿Cómo está respondiendo Top Recambios ante esta coyuntura desfavorable?

Dice un proverbio oriental que “Si un problema tiene solución, no hace falta preocuparse. Si no tiene solución, preocuparse no sirve de nada”. Hemos tratado de gestionar siendo lo más efectivos posibles a la hora de negociar, planificar y anticipar compras, y a la vez hemos trabajo para ser muy eficientes con la capacidad de embarque que desde Asia estábamos teniendo: todo ello y algún ajuste interno nos ha permitido no perder competitividad, sino todo lo contrario.

- Valoración del año 2021. Y de cara a 2022, ¿qué expectativas tenéis?

2021 se inició de manera muy convulsa, pero de nuevo la decisión tomada, aunque era muy arriesgada, ha dado sus frutos. Frente a la situación de Asia, teníamos que ser capaces de dar respuesta al mercado en tiempo y forma. A pesar de la complejidad a la que debíamos enfrentarnos, nuevamente los resultados del año nos permiten crecer por encima de los dos dígitos con respecto al año 2020.

El año 2022 arrancará con grandes incertidumbre a todos los niveles, micro o macroeconomía, materias primas, precios de las energías… “La justificación es la explicación del necio”. Nosotros tenemos un objetivo claro: dar el mejor servicio al mejor precio a nuestros clientes, estén donde estén y sean de la tipología que sean; por lo que, para nosotros, el año que viene será un periodo de mucho trabajo, esfuerzo e ilusión para cumplir esos objetivos.