Pierre Fleck (Europart): “El objetivo es ser el número 1 ó 2 en todos los países"

Primero o segundo en cada uno de los mercados nacionales en los que está presente. El español incluido, por supuesto. Es el ambicioso objetivo que se marca Europart para erigirse en proveedor principal de recambios para vehículos pesados. Lo cuenta Pierre Fleck, consejero delegado de la empresa alemana, a InfotallerTv, aprovechando una visita a su delegación española en Hospitalet de Llobregat (Barcelona).

En el mercado español, Europart cambió su estrategia hace tres años, al apostar por la implantación directa con la creación de una filial para sus actividades de distribución en nuestro mercado, de nombre European Truck Parts. Es la que da soporte a una red formada en la actualidad por 31 distribuidores y cobertura prácticamente total en el territorio nacional. Ese paso “nos ha dado más visibilidad en el mercado, más presencia de nuestros productos y los de marca propia y una garantía de calidad para los consumidores”, explica Giuseppe Cinanni, director general de Europart para España.

Este modelo, con una estructura propia económica, como reconocen sus responsables, que se ha experimentado también en otros países como Finlandia, Italia y Francia, “se está desarrollando en España con un éxito más veloz de lo que teníamos pensado”. El planteamiento ahora, en el plan diseñado para los próximos tres años, es aumentar la presencia de Europart en sus actuales distribuidores, a través de más gama de producto, con un desarrollo horizontal dentro de sus clientes, y entrando en zonas del mercado en las que no está presente, bien con los actuales distribuidores o, en plazas no cubiertas por su actual red, cpn nuevos distribuidores o alternativas como joint-ventures con otras empresas o la creación de puntos de venta propios, siempre respetando el principio fundamental de la distribuición Europart, que es la exclusividad territorial de las ventas.

Con presencia mundial en 28 países y 300 puntos de venta, 200 de ellos propios, las principales fortalezas de Europart las desgrana Pierre Fleck: “Desarrollamos la estrategia de la especialización, nos dedicamos al 100% al segmento de camiones, remolques y buses, y disponemos de una marca propia con imagen sólida y fuerte, que posicionamos como una marca de calidad original con una relación claidad-precio óptima”.

“La diferencia se hace con un equipo humano (más de 1.800 profesionales en la actualidad) formado y especializado, y una marca propia que ofrezca cada vez más productos. Pasaremos de 6.600 a 9.000 en 2020, ampliando familias e incorporando nuevas como correas, bujes de rueda y sobre todo productos técnicos”, añade Fleck.

En España, los actuales distribuidores de Europart van a mantener su actual exclusividad en la comercialización de la marca propia. Se trata de un mercado muy importante para la empresa, ya que es el segundo europeo en bus y cuarto de remolque. Y para posibles distribuidores interesados en Europart para zonas aún no cubiertas y que, por tanto, no entren en conflicto con su red actual, no vale cualquier especialista del recambio para vehículo industrial. Ninguno de sus distribuidores puede pertenecer a la vez a un grupo de compras especializado en el segmento pesado.

Europart es en "un grupo de venta", alcara Pierre Fleck, quien añade que "es fundamental entender que nuestros distribuidores nos vean como una empresa con la que pueden desarrollar sus ventas".

Respecto al consumidor de los productos comercializados por Europart, son sus distribuidores los que tienen la relación más cercana con los talleres y las flotas. Para ayudarles en esa vinclulación, Europart crea argumentarios y fichas técnicas, edita folletos con recomendaciones y "les especificamos en qué se diferencian nuestros productos", afirma Giuseppe Cinanni, que resalta a su vez la importancia de las acciones de márketing y la presencia de la marca en las Carreras de Camiones.