"Los talleres tienen que cambiar, también como vendedores"

Desde hace más de 60 años, Liqui Moly acompaña el cambio tecnológico en el sector automovilístico. El gerente de la empresa, Günter Hiermaier, habla sobre la electromovilidad, el crecimiento en mercados en contracción y el futuro de la empresa.

¿Debe temer un fabricante de aceites de motor y aditivos la electromovilidad?

- No, en absoluto. Para nosotros, esto significa un negocio adicional, ya que podemos lanzar al mercado nuevos productos específicos para vehículos eléctricos: recientemente han sido un aceite para caja de cambios para Tesla y un líquido refrigerante para celdas de combustible.

Sin embargo, estos vehículos ya no necesitan aceite para motor.

-Estos vehículos ya no. Pero piense tan solo en los millones de coches de motor de combustión que circulan en estos momentos. Incluso si se dejaran de producir hoy coches con motor de combustión, tardarían más de 15 años en desaparecer los últimos. Nos centramos mucho más en el mercado de recambios que en el de equipos originales, y en el mercado de recambios este cambio solo se producirá gradualmente. Además, no me atrevería yo a escribir ya una nota necrológica para el motor de combustión interna. Será emocionante ver cómo evolucionan los electrofueles. Puede que los combustibles sintéticos producidos de forma respetuosa con el medio ambiente prolonguen la existencia del motor de combustión interna.

A pesar de ello, el mercado general de aceites de motor se contraerá.

-Y seguiremos creciendo en este mercado, ya que seguiremos aumentando nuestra cuota de mercado. Los aceites de motor modernos son cada vez más sofisticados en su fabricación, por lo que precisamente muchos pequeños fabricantes de aceites no podrán hacer frente a este cambio y desaparecerán del mercado. Pero no hay duda: A largo plazo, el cambio de movilidad significará, por supuesto, un cambio importante para nosotros. Pero no nos preocupa. Siempre hemos estado a la vanguardia en las nuevas tecnologías, ya sea en la limpieza de filtros de partículas diésel, los problemas de LSPI, o los aceites de motor cada vez más ligeros. La gama de productos cambiará significativamente, pero seguimos siendo el especialista en química del automóvil. Hace 60 años, Liqui Moly solo tenía en su surtido un puñado de aditivos. Nada más. A día de hoy son en total casi 4000 productos.

¿Qué recomienda a los talleres para los que hasta ahora el cambio de aceite ha sido un elemento positivo en frecuencia y volumen de ventas?

-Naturalmente, los talleres también tienen que cambiar. No solo desde el punto de vista técnico, sino también como vendedores. Muchos talleres son grandes expertos a nivel técnico, sin embargo, algunos son muy reservados a la hora de vender. No se trata de conseguir que el cliente compre servicios adicionales que no necesita. Se trata de ofrecerle servicios que tengan sentido desde el punto de vista técnico y estén en interés del cliente; unos servicios en los que no haya pensado en absoluto. Algunos ejemplos de ello son la preparación de vehículos o la limpieza del sistema de aire acondicionado.