El taller en modo venta y cómo debería replantearse la tarea comercial

"La mayoría de talleres carecemos de un comercial de ventas y menos aún de un equipo comercial", así lo afirman desde Assistec Re Evolution, que continúa: "Nos comportamos como ese empresario capaz de ser al mismo tiempo, gestor, contable y vendedor de su propio conocimiento".

Desde la organización, animan a través de una entrada en su blog de la que nos hacemos eco en Infotaller por su utilidad para los profesionales del sector, a entrenar, preparar y desarrollar las capacidades para ser, cada vez más, atractivos hacia nuestros clientes en los momentos de la verdad. Todo ello apoyado por el proceso de revolución que está trayendo la tecnología, que sume a los talleres en un cambio constante de paradigma tecnológico y de comportamiento de clientes. "El empresario o dueño del negocio, o podemos gestionar nuestra empresa como el artesano del siglo XX, sino que debemos estructurarnos y definir tareas".

En esto de la atención al cliente, el tiempo y los vicios adquiridos nos pasan factura y son muy peligrosos. Por eso, sugieren que el propio profesional, dueño del centro, sea la cara de la empresa, o bien seleccione un perfil que presente aptitudes de liderazgo, empatía, capacidad de escucha y comunicación, es necesario reforzar esas habilidades y mejorar cada día.

La importancia de la Atención al Cliente

El cliente del taller necesita el conocimiento del experto en mecánica, pero no siempre. "Gran parte de las necesidades de la vida útil de su vehículo las encuentra resueltas, expuestas y con grandes condiciones económicas en páginas web donde pueden elegir neumáticos, elementos de consumo e incluso recambios de alta rotación. Nosotros, a veces con más torpeza que acierto, exponemos nuestro conocimiento y saber hacer en las redes sociales de nuestro negocio, nos hemos dotado de herramientas que facilitan la vida al cliente, nos piden cita por webs, WhatsApp o E-mail y todo esto nos ha generado un embudo", añaden.

La recepción y la entrega son las opciones de captación de cliente y fidelización más potentes. "El cliente viene al taller 1’6 veces al año (de media a nivel nacional), el vehículo se pasa de media en el taller 6.2h, la recepción dura aproximadamente 12 minutos y la entrega 10. Si disponemos de tan poco tiempo con nuestro cliente, y si lo queremos fidelizar y mantener, ¿no creéis necesario entrenar nuestras capacidades de escucha activa, detección de necesidades, conocimiento de motores de compra y venta cruzada?", se preguntan.

Desde el blog destacan los problemas de la escucha, ya que "la voz que predomina en nuestra cabeza es la nuestra propia, preparando el argumento para contrarrestar lo que nos está diciendo el cliente de fondo". Por eso, hay que entrenar esas capacidades, para conocer al cliente y así saber qué debemos ofrecer para ser rentables. "No es engañar, no es colocar, no es meterle la mano en el bolsillo. Es diagnosticar correctamente, prevenir averías futuras, aportar seguridad y confianza al cliente, y a veces, dar malas noticias al cliente por su propio bien".