“Queremos comprar empresas bien gestionadas por buenas personas”

Lausan estrenó 2019 con nuevas instalaciones y la adquisición de Soulima, con la que se convirtió en el distribuidor de recambios líder por facturación en la Península Ibérica. Y quiere seguir creciendo, orgánicamente y comprando dentro y fuera de España. Su consejero delegado, Ander Beldarrain, y su director general, Ignacio Pernas, trabajan juntos para conseguirlo.

Puedes leer la entrevista completa en la Ruta del Recambio 2019-2020, ya disponible

2019 ha sido un año clave para Lausan: estreno de oficina, la compra de Soulima… ¿Qué valoración hacéis de lo que llevamos de ejercicio?

Ander Beldarrain.- Estamos encantados con las nuevas oficinas, nos han mejorado mucho nuestro día a día. Y la compra de Soulima también ha sido una gran noticia. Pero el año está siendo muy complejo, duro, ingrato, pero posiblemente decisivo. ¿Decisivo para Lausan? A.B.- Decisivo en general. En los próximos dos o tres años creemos que no vamos a ver cambios, salvo que estos sean a peor. La evolución del sector va a empeorar, por desgracia. Lausan lidera el ranking de la distribución de recambios multimarca por facturación. ¿Cuál es la receta para ocupar cada año ese primer puesto? A.B.- Creo que son dos razones. La primera es nuestro modelo extensivo de distribución, que nos ha llevado a adquirir empresas para ganar espacio y cobertura. La segunda es nuestra cultura como empresa, nuestra forma de ser. Siempre hemos sido modestos y austeros.

Se cumple ya medio año de la compra de Soulima. ¿Cómo avanza el proceso de integración?

Ignacio Pernas.- Mejor de lo previsto. En cuanto al equipo, muy bien. Mantenemos las personas que trabajaban allí y se han adaptado genial. Los sistemas van algo más lentos. En este sentido, la logística es lo que más ha avanzado: ya están allí los productos de nuestros proveedores. Lo que más nos va a costar es la integración fiscal y contable. Tener legislaciones distintas complica el proceso, así que por ahora es mejor que continúen haciendo las cosas como las hacían.

¿Es muy diferente el mercado del recambio portugués? ¿Os ha sorprendido?

A.B.- No nos ha sorprendido. Podríamos decir que el mercado portugués es similar al español de hace unos años. El hecho de que algunos proveedores no tengan almacén en Portugal ha provocado que el mercado se oriente más a la importación, lo que ha dado más protagonismo a los grandes distribuidores. Esto está empezando a cambiar, a medida que los proveedores son cada vez más ibéricos, pero todavía hay un cierto gap.

¿Qué creéis que va a aportar Soulima en el futuro?

A.B.- De entrada, cobertura geográfica y volumen. Además nos permitirá ser más flexibles, ya que estábamos acostumbrados a otros procesos más sencillos. Parecen parecidos, pero es una cultura distinta, un país diferente, una legislación ligeramente distinta, otro idioma... Ser flexibles y capaces de adaptarnos va a ser positivo. Vamos paso a paso y queremos tener la mayor parte de la integración de Soulima finalizada este año.

Hace cuatro años presentasteis vuestra estrategia WinWin, enfocada en los talleres. ¿Cómo os ha funcionado?

I.P.- WinWin nació para cubrir un doble objetivo: agrupar y estructurar nuestra oferta y ganar notoriedad en el mercado. Queríamos convertirnos en un partner para los talleres y ayudarlos a prepararse para los cambios. Teníamos también que comunicar nuestro trabajo con redes de proveedor y de grupo y con nuestra propia red de talleres, Taller XXI, que hoy suma 320 integrantes. Cuatro años después, creemos que nuestro cliente nos conoce mejor. Mantenemos una actividad muy importante en campañas, venta cruzada, ofertas especiales… con entre 500 y 1.500 acciones comerciales exitosas a la semana.

¿Qué porcentaje de las ventas os llega a través de vuestra plataforma de ecommerce Celpel?

I.P.- Estamos superando el 31% de la facturación y esta cifra crece cada año. Si además tenemos también en cuenta las consultas que nos realizan los talleres el peso sería el 10-15% más.

¿Cómo os imagináis Lausan dentro de cinco años? ¿Cuál será su rol en el mercado?

A.B.- Si echáramos la vista cinco años atrás, casi no nos reconoceríamos, así que es difícil saber qué pasará en el futuro. Nos vemos como una empresa que seguirá siendo útil, en un mercado con menos actores pero más fuertes, haciendo aún más esfuerzos sobre la eficiencia, la rentabilidad y la productividad, que van a ser las tres claves del futuro. Quien no cuide estos tres aspectos, en unos años desaparecerá del mercado.