Pérez Castellanos (GUIb): “Somos un grupo de ventas, no de compras”

“No somos un grupo de compras, sino un grupo de ventas”. Así definió a su grupo Juan Carlos Pérez Castellanos, director general de Groupauto Unión Ibérica, al finalizar su intervención en la jornada de trabajo que abría los actos de celebración de su 25º aniversario, celebrado bajo el eslogan 'En continua evolución'.

Durante su exposición, Pérez Castellanos insistió en la orientación comercial del grupo y en la estrecha colaboración que debe existir entre proveedores, grupo/distribuidores y talleres, en una relación en la que todos ganen. Además, repasó los retos a los que se enfrenta la posventa de automoción en un futuro próximo, centrándose especialmente en los talleres, que en su opinión no deben buscar sólo el beneficio en el margen del recambio. “El taller debe vivir de una cuenta de resultados razonable. No sólo de la pieza o de la mano de obra y sus márgenes”.

Por otro lado, Pérez Castellanos aseguró que el objetivo del grupo es ser líder en el mercado ibérico, apostando “fundamentalmente” por las primeras marcas, pero no sólo por ellas. Mejorar la calidad de la gestión empresarial de los socios e intensificar su acción comercial han sido dos de los puntos clave para el futuro de un grupo para el que trabajan más de 2.800 personas.

Tras su presentación, se celebró una mesa-coloquio en la que participaron distintos representantes del grupo, tanto de la central como de asociados de España y Portugal. Por parte de Groupauto intervinieron Dulce Naz, José Moreno (Top Truck) y Carlos Calleja (EuroTaller), a los que se sumaron Margarida Pina(Grupo Nors), Sergio Morales(Navarro Hermanos) y Rafael Rojano(Recambios Barreiro). En ella se repasaron las herramientas tecnológicas desarrolladas por el grupo en los últimos años. El responsable de EuroTaller se refirió a Data Tecnic, la plataforma de acceso a información técnica de GUIb, que posee 300.000 procesos de reparación a disposicion de los talleres. Una herramienta de la que también dispondrá en breve Top Truck, la red multimarca dirigida a talleres de vehículo industrial.

También se destacó la creación de Armin, una herramienta similar a TecDoc que conecta a los talleres con sus almacenes en tiempo real. Esta aplicación incorporará, según se anunció en primicia, un módulo completo de marketing que, además, integrará el programa de puntos del grupo, Rally-RGA. Armin se ha convertido, según sus responsables, en "clave para el desarrollo del negocio que ha contribuido a la eficacia interna, permitiendo reducir costes y tiempos de suministros”. Por otro lado, Eficom y Efiplus son dos herramientas que maximizan el trabajo comercial del grupo, que está evolucionando de la venta transaccional a la venta consultiva para crear mayor vínculo y complicidad con sus talleres clientes.

En cuanto al programa de puntos del grupo, con los que se pueden conseguir más de 1.000 productos y servicios, los responsables de GUIb han asegurado que, con más de 200.000 visitas anuales, se ha convertido en una herramienta eficaz de fidelización de talleres y de gestión para los equipos comerciales, ya que les permite monitorizar la facturación de sus clientes y conocer sus necesidades.

Otra novedad del grupo es el desarrollo del Master Gde Gestión y Administración de Distribuidores, certificado por la Universidad CEU San Pablo, el primer master específico para el sector de la distribución dirigido a la formación de gerentes. Con 112 horas lectivas y más del 70% de carácter práctico a través del metodo del caso, está dividido en dos módulos y un proyecto fin de master. Ante el éxito de la primera edición, celebrada en febrero de 2015, a principios de junio ha comenzado ya la segunda.