José Luis Bravo: "En 2018 Aser apostará por categorías nuevas"

A menos de un mes de que llegue El Recambiazo hablamos con José Luis Bravo, gerente de Aser, de las novedades de esta promoción que ponen en marcha “con ganas e ilusión” por tercer año consecutivo, de cómo será el 2018 para el sector del recambio, de los próximos lanzamientos del grupo y de cómo pueden afectar a la venta tradicional de recambios las nuevas tecnologías.

En mayo vuelve El Recambiazo, que ya va por su tercer año…

Sí, lo lanzamos el año que creamos Aser. Los resultados hablan por sí mismos, es una campaña que casi forma parte de nuestro ADN. Hemos conseguido el reconocimiento del mercado, es una promoción muy nuestra, global, que tiene en cuenta las ventas de los socios. Ellos ya conocen la dinámica de la promoción y la preparan con sus equipos. Se ponen objetivos internos para conseguir ventas nuevas. El objetivo de esta campaña es dinamizar el mercado sin tener que acudir al famoso precio y condición.

Los socios se marcan unos objetivos internos, ¿hay competencia sana entre ellos para mejorar las ventas respecto al año anterior?

Claro, lo que pasa es que por otro lado es una mejoría sobre lo ya mejorado y cada año es más complicado. También se va aprendiendo de lo que no se ha hecho bien y ver lo que se puede mejorar. Unos socios crecen porque al principio no entendían bien la promoción y otros porque la han cogido bien desde el principio y después han visto que se podían mejorar cosas.

¿El Recambiazo de 2018 llega con alguna novedad?

Siempre nos gusta hacer cosas nuevas. Algo haremos en la misma sintonía de intentar no dañar el mercado y ayudar a vender a nuestros socios. Sobre todo en la promoción de octubre, a la que daremos una vuelta de tuerca.

¿Es mejor mes octubre para las ventas que mayo?

Ni mejor ni peor. Lo que buscamos con esta promoción es fijarnos en meses valle. Mayo es valle porque después de la Semana Santa y teniendo en cuenta que las ventas en marzo y abril no son malas, en mayo suelen bajar. Lo mismo pasa en octubre, noviembre y diciembre son buenos meses, pero octubre queda ahí colgado…

¿Se nota que los meses previos a El Recambiazo se frenan algo las compras a la espera de la promoción?

Sí, hay clientes que nos preguntan cuándo va a ser.

Aser no tiene presencia en redes sociales, ¿se contempla iniciar alguna acción a través de este canal?

No somos activos en redes sociales y no lo somos por una razón. Entendemos que las redes sociales tienen que tener unos recursos dedicados a ellas. Estar por estar no nos vale. Para que estén inactivas es mejor no tenerlas. Nosotros apostamos por otras herramientas para comunicar la campaña, como por ejemplo nuestra magnífica base de datos a través de acciones de emailing o newsletters.

¿Cómo ha empezado el mercado de recambios 2018?

No están siendo unos meses tremendamente halagüeños. Por las cifras que tengo hasta el momento Aser está bastante igualado con el año pasado. No espero un año de grandes crecimientos. Espero un año de apostar por categorías que estén en desarrollo. Hay que estar muy avispado y rápido para empezar a trabajar categorías nuevas más que esperar que las maduras nos den mayores crecimientos.

Aser cuenta con tres marcas propias de productos (Ager, Gecor y GC+), ¿tenéis previsto alguna nueva incorporación para este año?

Fundamentalmente trabajamos con Gecor y Ager. Dentro de los planes de este año vamos a lanzar la marca Aser en escobillas para mitad de año. El plan que tenemos es hacer converger todas las marcas bajo el paraguas by Aser. Como estrategia principal, desde el grupo queremos vender marca fabricante para primer equipo. El segundo objetivo es tener una segunda marca calidad-precio en aquellas categorías que haya volumen suficiente. Pero siempre por delante la calidad antes que el precio, porque los que nos la fabricarán serán fabricantes líderes. Nuestra marca la vamos a utilizar fundamentalmente para los commodities como los consumibles de baterías, escobillas o lámparas. Para categorías de alta rotación como filtros y frenos nos lo vamos a pensar, porque para eso hay que tener volúmenes apropiados para tener una marca propia.

¿Aser apuesta por crecer en socios?

Aser no es el mismo que hace años. Ha crecido e incorporado socios nuevos. También el grupo se ha confundido en fichar algún socio y no le ha dolido prendas para rectificarlo. Somos así. Lo que tenemos que saber es qué posición ocupamos y qué cuota de mercado tenemos. No nos movemos por zonas ni por crecimientos de captar nuevos socios, sino por proyectos de ventas, de servicios nuevos que después atraen a nuevos socios… Hemos captado socios y seguiremos haciéndolo.

En enero de este año Aser entraba en Portugal de la mano del socio Humberpeças, ¿hay muchas diferencias entre el mercado de recambios español y portugués?

Culturalmente es otro país con sus diferencias y particularidades. Es un mercado diferente al español por estructura. En Portugal hay macro mayoristas que dominan el mercado, pero también hay otros distribuidores que son más de venta al taller. Están un poco más ocultos, pero los hay. Humberpeças es uno de ellos. Hoy por hoy, es el socio con mayor potencia de Aser, con 7 puntos de venta, pero su core business es la venta a taller con un modelo clave de tiendas pequeñas y un radio de acción muy pequeño también. La mayor diferencia es que el socio portugués está más abierto a la exportación e importación. En cuanto a las necesidades del taller portugués son las mismas que en España.

¿La venta de recambios online a través de plataformas como eBay puede afectar al negocio tradicional?

Lo que va a afectar más al negocio tradicional son todos los cambios tecnológicos que se avecinan en los coches y en el mundo del automóvil, como por ejemplo la conectividad. No sé si en unos años vamos a estar vendiendo datos en lugar de recambios. Lo que sí sé es que tenemos que estar preparados para ello. Otra de las grandes ‘amenazas’ son los constructores de vehículos vendiendo en el mundo del recambio. Tienen todo el derecho a vender, ahora nosotros también. Lo que hay que ofrecer siempre es libertad de competencia y que no haya cautividad, porque es lo mejor para el consumidor.