Carlos Salas (Leaseway España): “Gestionamos ya una flota de 2.400 coches de sustitución en los talleres”

- ¿Con qué objetivos se implanta Leaseway en el mercado español, en el año 2022?

Teníamos claro que el objetivo era intentar extrapolar el modelo francés en España. Centrarnos en el taller y posicionarnos realmente como un actor destacado en la posventa, que les provee de vehículos en renting para dar a sus clientes el servicio de vehículo de sustitución. Empezamos comercialmente en marzo de 2022 y transcurridos dos años y tres meses contamos ya con una cartera de 740 clientes y una flota entregada de 2.400 coches, y con los pedidos pendientes de entrega y otros nuevos queremos llegar a 3.500 a finales de este año.

Los inicios fueron difíciles, me costó encontrar financiación, pero ya tenemos la confianza de muchas entidades financieras, lo que nos permite tener financiada toda la flota. Había que conseguir también la confianza de los fabricantes de vehículos.

- Pero el inicio fue como partir de cero.

Así fue, sin clientes, sin apenas personal, pero con un modelo y un plan de negocio claro para empezar a construir una historia, con el apoyo que nos ha facilitado la central en Francia. Nuestro modelo de ingresos se basa en las cuotas del renting, con mensualidades equilibradas, dando un servicio al taller que nos permita fidelizarle y que renueve su compromiso con Leaseway cuando les venza el contrato de renting, que ahora mismo está en una media de 30 meses.

- ¿Cómo ha respondido el taller ante la propuesta de la compañía?

De los 740 clientes, 720 son talleres, ese dato dicho mucho de la aceptación. Pero tú sabes mejor que yo que el vehículo de sustitución no es algo con lo que el taller te está esperando con los brazos abiertos. No es fácil, incluso con aquellos talleres que ya tenían una flota de estos vehículos de cortesía con un renting o en propiedad.

- ¿Y cómo se superan esos recelos?

Primero hay que evangelizar, como yo digo, el resto es convencimiento. Enseñarles las ventajas que tiene tener un coche en renting frente a un coche en propiedad. Otro argumento importante, aunque parezca algo interno, pero que después revierte en el producto, es tener la confianza de los fabricantes de coches con los que trabajamos. El valor diferencial ahora mismo es ofrecer al taller una cuota de renting competitiva para que pueda a su vez ofrecer a sus clientes un servicio de coche de cortesía a un precio también competitivo.

Esto lo han entendido bien los talleres y va calando porque la competitividad en la mensualidad es una cosa que vigilamos mucho y siempre intentamos mantenernos. Siempre puede haber alguien más barato; nosotros mantenemos ese posicionamiento correcto de precio. Y otro valor diferencial es la disponibilidad de coches, manteniendo un stock suficiente de unidades del segmento B de una marca o de otra, dependiendo de las producciones de los fabricantes.

- ¿De qué otros hitos puedes estar más orgulloso en el desarrollo de Leaseway en España?

Sin duda, del crecimiento del equipo de la empresa; contamos hoy con 14 personas en su plantilla, muy jóvenes, que han crecido en responsabilidad y funciones desde su incorporación. Otro logro importante es la gran notoriedad alcanzada por Leaseway dentro del sector de automoción y de la posventa, sobre todo la velocidad de obtención de esa notoriedad, que forma parte de una estrategia; por eso se ha conseguido en tan poco tiempo. Otro valor añadido que aportamos es la aprobación de las operaciones. Tenemos un proceso muy sencillo. En 48 horas máximo está aprobada una operación.

- La cercanía con los talleres forma parte de ese proceso de notoriedad y supongo que aporta ventajas en la percepción de Leaseway.

Como conocemos el mundo del taller alcanzamos por ejemplo acuerdos con redes, o tomamos un riesgo superior al que puede asumir una financiera clásica, que tiene unos criterios financieros diferentes.

- ¿Qué perfil de talleres o de empresas han sido más receptivas al proyecto e Leaseway?

El taller que ya tenía una flota, una empresa grande, que conoce el renting. Pero este segmento no puede ser el único que nos interese, porque solamente iríamos al precio. Tenemos que convencer a otro tipo de talleres de la competitividad y el servicio que ofrece Leaseway, demostrar las ventajas que tiene tener un coche de sustitución en renting nuevo frente a un coche viejo o no tener flota o disponer de un coche en propiedad.

Vehículo de sustitución, mayor fidelización de clientes

- ¿Qué valor aporta a un taller disponer de coches de sustitución?

El taller que realmente quiere diferenciarse debe ofrecer un servicio de vehículo de sustitución que le permita fidelizar clientes. Disponer de una flota en buen estado, que aporte imagen ante su usuario. Si le dejas un coche muy viejo para moverse una tarde, le das una solución de movilidad, pero la imagen es penosa. Por eso intentamos que el periodo de renting con nosotros sea máximo de 36 meses.

- ¿Una vez cumplido el plazo del contrato de renting, tendrá el taller opción de alargarlo?

Lo ideal al final es ir renovando el renting con otro vehículo para mantener la flota en las mejores condiciones. Ten en cuenta que el kilometraje medio de coche en un taller utilizado como vehículo de sustitución está en 15.000 kilómetros al año. Realmente el cliente, salvo excepciones, no hace demasiados kilómetros con ese coche de cortesía. El cliente medio en España hace entre 12.000 y 13.000 kilómetros; el coche de sustitución un poquito más, porque normalmente lo coge aquel cliente que necesita movilidad, no para grandes desplazamientos, pero la suma de pequeños desplazamientos aumenta el kilometraje medio.

- ¿Cómo está distribuida por marcas y segmento de vehículo esa flota actual de 2.400 coches gestionada por Leaseway?

Por marcas, o más bien por grupos, el primero es Stellantis, sobre todo con Opel, Citroën y Peugeot, el segundo Renault y luego Cupra y Ford. El perfil del coche que más nos están pidiendo a través de vuestro formato, siendo normalmente de uso como coche de sustitución puro y duro, es un segmento B, con un equipamiento bajo para que el taller afronte la menor cuota posible para poder dar el servicio: Opel Corsa, Renault Clio, Citroën C3 o Peugeot 208.

- ¿Qué previsiones contempla Leaseway España respecto al crecimiento de su flota y facturación?

Con esos 3.500 coches a final de 2024 nos situaríamos en una facturación de unos ocho millones de euros. Para 2025, el objetivo es alcanzar una flota de entre 5.000 y 5.500 vehículos. Con esta cifra pasaríamos a facturar unos 14 millones de euros. Y más a largo plazo, en 2027, el plan pasa por contar con una flota entre 8.000 y 10.000 coches.