Eduardo Salazar (Grupo Andrés): "En 2024 queremos facturar 365 millones de euros"

(Extracto de la entrevista completa incluida en la revista Ruta del Neumático 2024).

- ¿Cuál ha sido la evolución en ventas de Grupo Andrés en 2023?

- En tres años, hemos duplicado la facturación y pasado de 160 millones a 325 millones de euros. Superar los 300 millones y entrar ya en ese rango de empresas es un hito de mucha responsabilidad. A partir de esta cifra se empiezan a complicar las cosas. Para seguir creciendo, primero hay que estabilizar los pilares construidos. Resuelto esto, puedes seguir creciendo.

- ¿Qué objetivo os marcáis para 2024?

- El objetivo es alcanzar 365 millones de euros de facturación. Nos estamos exigiendo un crecimiento de dos dígitos. En cuanto a unidades, en 2023 hemos clavado los cuatro millones de neumáticos en todas las categorías. En 2024 queremos alcanzar los cuatro millones y medio de neumáticos y nuevamente un crecimiento de dos dígitos.

- ¿Cómo se han conseguido y gestionado esos tres años de crecimiento tan expansivo?

- Intentamos, y creo que hemos conseguido, convencer al fabricante de que el gran distribuidor es un escalón absolutamente necesario. Cuando llegué aquí hace 17 años, el fabricante de neumáticos y el distribuidor seguían con sus peleas y ejercían de competidores. Desde el principio tuve clarísimo que el fabricante estaba equivocado en esto. Que lo que sabe es fabricar muy bien y comunicar al consumidor, y tenía que aprovecharse, de la gran distribución.

- ¿Y cómo se logró?

- Ha costado muchísimo. Había que convencerles de que éramos profesionales y no que solo nos dedicamos a mover ruedas. Segundo, que no competíamos con ellos, sino todo lo contrario. Y tercero, la necesidad. Después de la pandemia los fabricantes se dieron cuenta que tenían que aprovecharse de la capilaridad que podíamos aportarles para seguir creciendo. Especialmente con la complejidad que tienen a nivel industrial desde que se inventó el all season, que implica combinar fábricas, incorporar nuevas líneas de producción sin quitar las otras…

Después les va a venir la más “gorda”, que es la ampliación de gamas de una forma muy importante en los próximos tres o cuatro años. Los grandes fabricantes duplicarán sin duda el número de referencias en los próximos años, motivado por la electrificación y también por las demandas específicas del equipo original. Casi cualquier fabricante de vehículos está exigiendo un neumático por cada modelo. Es casi a la carta. La necesidad imperiosa de adaptar esta problemática industrial ha favorecido que dejen en manos de otros la distribución. Y nosotros especialmente contentos.

- ¿Cuál ha sido el comportamiento en Grupo Andrés y del mercado por familia de productos y por categorías en 2023?

- Hemos crecido de una forma muy importante en auto, primero, porque el neumático de turismo es nuestro "core". Y segundo, porque los fabricantes nos han elegido para la delegación de marcas. Empezamos con General Tire y Matador y en los dos últimos años, con Kormoran y Orium. En 2024, también hemos comenzado con BF Goodrich. Esto trae un volumen muy importante a la empresa de repente. Kormoran es la marca número uno de las budget en la Península Ibérica, en una categoría que los fabricantes principales estaban casi abandonando.

La mayoría ha dejado de lado este segmento e incluso ya están delegando, eliminando, reduciendo o subiendo precio de las llantas de 15” para abajo. Ya solo se habla de que el foco está en 18” o 19” para arriba.

LA REFORMA DE LA SEDE CENTRAL

- ¿Qué ha significado la reforma y ampliación de la sede central al desarrollo de la empresa en términos de servicio, logística y producto?

- Primero en mejora de imagen, donde era obligatorio. Teníamos unas instalaciones que no se correspon- dían con el crecimiento y calidad de la empresa. Pero también lo necesitábamos porque teníamos equipos separados. En este edificio moderno trabajamos 105 personas, toda la oficina está aquí. Ahora la gente viene más cómoda a trabajar, hay un gimnasio, un buen comedor... buscamos que estén a gusto y quieran venir a la oficina a trabajar. Esto, con el teletrabajo, es casi un milagro. Además, íbamos incorporando departamentos que teníamos que mantener separados en otros edificios. El sentimiento de pertenencia a Neumáticos Andrés no era muy claro y hoy día aquí lo tiene clarísimo, todo el mundo se conoce y trabaja en equipo.

- ¿No os planteasteis mudaros a otra ubicación?

- Vimos en su momento que el cuartel general debía seguir siendo aquí. La familia sigue siendo propietaria de la empresa y, aunque físicamente, igual interesa más estar en Madrid por las comunicaciones,lo hemos solucionado. Había que poner una estructura de almacén en una única unidad. Hemos pasado de diferentes almacenes a éste de 35.000 m2. Además, hemos entrado en el País Vasco, con el almacén de Lantarón-Miranda de Ebro, modificado el de Sevilla, seguimos con el de Barcelona y Madrid, y estamos buscando en la zona noroeste y levantina, donde queremos acercarnos a nuestros clientes para instalarnos a corto plazo en este 2024. Es mi objetivo. Si puede ser en el primer semestre del año, mejor.

- ¿El reto es estar más cerca del taller para los repartos en plaza?

- Sí, porque la segunda entrega es un punto clave hoy día. En 2008 el taller eliminó su stock prácticamente al 100%. No tiene ningún motivo ni interés en que esto se revierta. Cada día tienen que solicitar lo que necesitan según el coche que les entre en el taller. Teníamos que acercarnos a nuestro cliente lo máximo posible. Entre 2008 y 2010 instauramos la entrega al día siguiente como estándar, pero nos habíamos quedado lejos en proximidad. Para la segunda entrega, no vamos a tener 20 almacenes y de menos 1.000 o 2.000 metros. Necesitas entre 80.000 y 100.000 neumáticos por almacén. En Salamanca contamos con un stock de cerca de 700.000 unidades, y el resto no deben bajar de las 100.000 cubiertas. Los próximos centros tienen que ir en esa línea. Nos quedaría Portugal, pero lo estamos sirviendo bien de momento, a pesar de que no tenemos almacén y que nuestros colegas en su mayoría lo tienen.

- Con un almacén en el noroeste se paliaría algo este déficit...

- Sí, porque Portugal la podemos servir desde allí y ya servimos al Algarve desde el centro de Sevilla. Pero para eso tenemos que tener un almacén en condiciones y la mejor logística que haya en la zona.

PROPIEDAD FAMILIAR

- La propiedad se ha mantenido en la familia, pero... ¿habéis tenido ofertas para que el propietario dejara de ser la familia Andrés?

- Sí, continuamente. Porque es una empresa que en los últimos cinco años está teniendo un crecimiento bastante explosivo. Cada año recibo una o dos cartas de abogados de fondos y de inversores. Españoles y americanos, sobre todo. Para los fabricantes hemos conseguido alinearnos en la estrategia lo que significa trabajar juntos por el sector. Nos denominamos como el ‘distribuidor independiente' y eso nos ha hecho ganar mucho crédito. No queremos estar obligados a que nos digan lo que tenemos que hacer. Y como la familia tiene dos nuevos consejeros delegados (Javier e Iván Andrés) y son jóvenes, no hay ninguna duda en la continuidad.

PREVISIONES, OFERTA, MERCADO CHINO…

- ¿Qué previsiones tenéis para el mercado este año?

- El mercado está bastante estable. Ni crece ni cae fuertemente. Afectan más las crisis financieras o la disponibilidad de gasto de las familias. Nuestro producto no es visto como necesario, salvo que el tiempo nos ayude. Es un negocio en el que la climatología influye muchísimo.

Lo que va a cambiar mucho es la oferta, se va a concentrar en marcas y va a haber muchas más referencias. Veremos qué pasa con el mercado chino. Con la pandemia, hay muchas fábricas que han desaparecido. No han dejado de venir marcas, pero las que quedan tienen más calidad. Y veremos qué pasa allí porque está subiendo la demanda interna y los precios.

- ¿En qué posición está Grupo Andrés para estos cambios?

- Estamos preparados para ello. El mercado de reposición no varía mucho. Llevo 17 años escuchando lo de 22-23 millones del neumático de reposición en España. Cuando baja un año las marcas del Europool, suben el resto. Estamos en una posición ideal, dado que el fabricante ha elegido que el escalón de la gran distribución es indispensable para ellos. Pero a medida que desinvierten al delegar marcas y stocks, nosotros invertimos en más almacén, gente, etc. Hay que buscar el equilibrio. Todo llegará, porque si no el escalón no sería sólido.

- ¿Dónde veis más oportunidades a nivel de producto, marcas o familias?

- Tenemos una ventaja en el budget. El producto chino no vendrá al precio de antes y, con marcas como Kormoran, Orium y alguna más de segunda línea o tercera, estamos protegiendo la falta de producto en esa categoría. Hace 14 o 15 años decidimos tener la gama completa y fuimos los más fuertes en las cinco estructuras de fabricantes premium. Y todavía lo somos, a diferencia de otros colegas que se han centrado en quality y budget tanto en auto como en camión, más rentable por otra parte. Creo que llevamos el camino correcto y los demás se intentan mover en esa línea.