La "estrategia global" de Serca para entender y adaptarse a la "realidad local" de cada mercado

"Estrategias globales para mercados locales". Este fue el eslogan con el que Gerard Alcalá, director comercial de Grupo Serca, cerró su ponencia en la plenaria del XXXV Congreso de Serca celebrado en Sevilla. Una intervención en la que desgranó "cómo entiende el grupo la realidad local de cada mercado, con un pensamiento global", para ser "la mejor opción sobre cualquier estrategia que cada socio pueda tener". No en vano, Serca lo componen 55 socios, con más de 300 puntos de venta y que operan en muy distintos mercados, por lo que, a juicio del grupo, es necesaria "una estrategia global" que, en realidad, es un conjunto de muchos planes individuales que priorizan al "socio y recambio en el centro", capilaridad, rentabilidad, sostenibilidad, crecimiento en nuevos mercados emergentes, comunicación, marketing, etc.

Tras hacer un repaso a otros mercados como el alemán, francés o portugués, Gerard Alcalá reprochó a los proveedores su "contribución" a la consolidación que desde hace años "estamos sufriendo". "Es de lo que se habla en los corrillos. Hay un empuje por parte del proveedor a que esto suceda y cada año lo estamos sufriendo. Cada vez lo ponéis más difícil, cortando cuentas a socios que no tienen ese volumen que un proveedor espera. Hasta ahora le servían, pero por políticas europeas, se ha cambiado. Lo entendemos y podemos quejarnos, pero preferimos dar una solución", anunció.

"La mejor opción en la última milla"

Por ejemplo, para poner solución a las restricciones de determinados proveedores, Serca ha crecido el 900% en compras internas de los socios, hasta llegar a un volumen de tres millones de euros. Además, las compras a través de su central han crecido también el 800%, hasta casi 1,2 millones de euros de facturación, datos que se complementan con las soluciones a través de los socios de IDAP, para llegar a cualquier estrategia. También la capilaridad que ofrecen sus 55 socios y más de 300 puntos de venta es un pilar en el que apoyarse para erigirse como "la mejor opción en la última milla".

Fidelizar al taller, con el objetivo de llegar a más de 2.000 talleres abanderados en 2025 -actualmente son algo más de 1.700- es otro de los pilares de este plan global que tiene, como uno de sus puntos fuertes la llegada a nuevos mercados emergentes. A saber, seguir fortaleciendo su proyecto de recambios y flotas, que en solo dos años y medio de vida ya ha realizado 15.000 operaciones, incluyendo además la creación de un Contact Center y el despliegue de una plataforma específica más adaptada al taller y a la distribución, incluida la potenciación del recambio IAM en un mercado tradicionalmente más ligado al OEM. A ello hay que sumar su posición prioritaria en las principales redes de talleres y autocentros no vinculadas a la distribución. En 2024, se ha incorporado a dos redes más, posicionando las marcas propias como primera opción de compra en las mismas, con un potencial de crecimiento en facturación estimado del 20%.

Sostenibilidad, Portugal, bonus...

En el apartado de sostenibilidad, Gerard Alcalá enumeró las tres certificaciones ISO logradas recientemente en materia de gestión medioambiental, seguridad y salud laboral, y calidad, así como la estrecha colaboración en proyecto conjuntos con proveedores destacados del Grupo como Bosch, TAB, Schaeffler o Clarios para la formación y la difusión de buenas prácticas en el sector. Finalmente, el área de comunicación y marketing ha invertido más de 250.000 euros en acciones de captación de nuevos talleres, con más de 8.000 visualizaciones de contenidos en Youtube y consiguiendo más de 10.000 redirecciones de vehículos al taller.

Pero la estrategia no termina en España, sino que se extiende en Portugal dando la posibilidad de “acercar el proveedor al taller”, aunque el mercado sea diferente. Se apoya en el canal mayorista, pero también en el canal retail y en las redes de talleres. “La intención en Portugal es crecer, pero no de forma desmesurada, sino de forma controlada”, explicó Alcalá, quien se propone duplicar el centenar actual de talleres abanderados en red a corto plazo.

"¿Tiene éxito este modelo?", se preguntó Alcalá para concluir. Redundando en los datos de crecimiento del en compras y ventas que explicó Agustín García con anterioridad, la respuesta implícita era afirmativa. Y prueba de ello, como el año pasado, anunció que "vamos a volver a devolver el 100% del bonus". Lo dicho, "estrategias globales para mercados locales".