"Tenemos un acuerdo muy estrecho con Alliance para colaborar en un proceso de consolidación”

Groupauto Unión Ibérica (GAUIb) crece por encima de la media del mercado y se muestra expectante ante los movimientos que realice AAG, cuya operación ha generado dudas “por la novedad de su modelo”, pero tiene “muchas posibilidades y sinergias” para reforzar la posición del grupo en el mercado ibérico. Lo cuentan su director general, Juan Carlos Pérez Castellanos, y su directora de Operaciones, Nines García de la Fuente.

Pregunta.¿Cómo ha sido la evolución en 2023 en cuanto a ventas y resultado?

Respuesta. Nines García: El 2023 fue un año positivo. Siempre tomamos como medida lo que está pasando en el mercado y tener parámetros para compararnos y, en ese sentido, estamos satisfechos. Tuvimos un crecimiento por encima de la media que, según datos de Ancera, fue del 9%. No podemos olvidarnos que una parte de ese crecimiento viene de la inflación y es algo que no esperamos experimentar en 2024. O, al menos, no en los mismos términos que sufrimos en 2023.

P.¿Y cómo ha empezado 2024?

R.N.G: Para 2024 son expectativas de un crecimiento más modesto, acordes a las perspectivas del crecimiento global. A cierre del último trimestre, el Banco de España hablaba de una desaceleración de la economía y para este primer trimestre ya se constataba una estabilización e incluso crecimiento en algunos mercados como el de Estados Unidos o China, por lo que puede esperarse un crecimiento algo superior a lo esperado. Pero estamos viviendo un montón de incógnitas, de conflictos geopolíticos o de falta de claridad sobre las tecnologías de propulsión que nos van a acompañar.

P.¿Cómo ha sido la evolución del grupo?

R.N.G: En 2023 incorporamos un socio de vehículo industrial (Recatrans). En los últimos años hemos incrementado los socios de este segmento y en la parte de turismo hemos tenido concentración, con la integración de Lausan, al ser adquirido por AAG (Alliance Automotive Group), que era socio de nuestro grupo. La evolución es positiva, tanto en socios como en puntos de venta. Ahora hablamos de más de 250 y las perspectivas son que, no quizá de una forma exponencial, pero sí que sigamos viendo incrementos en puntos de venta.

P.¿Dónde residen las fortalezas diferenciadoras del grupo en la distribución de recambios?

R.J. C. P.: De cara a los socios es incuestionable: todas las herramientas que ponemos a su disposición para ayudarles en la venta. Es ahí donde hay una amplia panoplia de soluciones adaptadas de cada necesidad y especificidad de taller. Hay talleres que no quieren ser miembros de una red, y nos parece una decisión legítima, pero eso no impide que quieran estar actualizados, tener la formación e información tanto como técnica y empresarial, y aportamos soluciones de valor que nuestros socios utilizan y explotan para potenciar la fidelidad. Esa es nuestra mayor contribución que, a su vez, revierte en los propios clientes.

P.¿La bonanza actual de la parte multimarca e independiente va a mantenerse?

R.J. C. P.: Eso no va a cambiar en tres o cinco años. No va a haber cambios radicales. Tenemos una ventaja de sector que es fantástica: con la inercia de parque que tenemos, cualquier cambio por drástico que sea, va a tener un preaviso suficiente como para que puedas preparar- te. Eso en otros sectores no pasa. Tenemos 25 millones de vehículos que no se pueden cambiar de la noche al día.

"La consolidación va a ser buena globalmente para el sector porque va a exigir un mayor nivel de profesionalidad”

Movimientos de concentración

P.¿Cómo interpreta GAUIb y cómo afectan los movimientos nacionales e internacionales de concentración?

R.J. C. P.: Durante mucho tiempo, algunos pensaban que los Pirineos serían una barrera infranqueable para un proceso que era imposible de parar. Lo difícil de las tendencias es acertar con el horizonte temporal. Pero era muy clara. Se ha producido en toda la industria, desde los constructores primero a los fabricantes de componentes y en la distribución es un fenómeno no novedoso, que tiene que ver con la implantación o interés por Europa de algunos grandes operadores, fundamentalmente americanos. La velocidad con la que se vaya a producir no puede ser la misma porque el nuestro es un mercado extraordinariamente fragmentado. En otros países, nuestros colegas de Alliance compran una empresa y están adquiriendo el 15-20% del mercado en una sola transacción. Eso en nuestro mercado no es posible (al menos a corto plazo). Incluso el líder, que era Lausan, representaba en torno al 3% del mercado. Es obvio que el fenómeno va a continuar, no podemos predecir exactamente el ritmo, pero nosotros tenemos un acuerdo muy estrecho con Alliance para, precisamente, colaborar en un proceso de consolidación dentro del mercado. Consideramos que estratégicamente es bueno para el mercado en su conjunto.

P.¿Y para GAUIb sería también bueno?

R.J. C. P.: Sí, la prueba está en que todos los pasos conducen en esa dirección. Con independencia de las dificultades que conlleva el proceso, aparecen figuras como Alliance y otras, en los diferentes movimientos de consolidación que se están produciendo en España, y lo que hacemos es colaborar con el líder mundial porque vemos la necesidad de hacerlo. La consolidación va a ser buena globalmente para el sector. ¿Por qué? Porque va a exigir un mayor nivel de profesionalidad. Habrá distribuidores que, en función de sus circunstancias, seguirán siendo independientes. Y no tendrán ningún problema en coexistir con un universo algo más concentrado y consolidado. Su desafío va a consistir en seguir aportando valor reconocido por sus clientes y por el mercado. Y los buenos independientes seguirán existiendo hasta que ellos quieran o tomen la decisión legítima de vender su empresa. Este mercado tan fragmentado conlleva servidumbres que son claramente ineficientes y que lastran la rentabilidad de la mayor parte de la mayor parte de los distribuidores.

P.¿Estáis abiertos a la incorporación de nuevos socios a través de Alliance o por vuestra cuenta?

R.N.G.: No buscamos socios por cifras, sino socios que sean acordes a la estrategia que llevamos. La estrategia funciona si todos los que están a bordo la siguen. Hay que ver cómo aceptarían la estrategia del grupo que ha sido definida y liderada por la central, pero adoptada, compartida y desarrollada por los socios. Y respecto a la incorporación a través de Alliance, es algo que se escapa a nuestro ámbito. Estamos convencidos, porque así lo ha hecho público, de que van a realizar más adquisiciones. Si son dentro o fuera del grupo, es algo que desconocemos. La operación de AAG ha generado algunas dudas sobre el futuro por la novedad de su modelo, pero vemos muchas posibilidades y sinergias en trabajar juntos para reforzar la posición del grupo en el mercado ibérico.

P.¿Puede Alliance seguir comprando socios de GAUIb o incluso de otros grupos o independientes que terminen formando parte del grupo?

R.J. C. P.: Cualquier escenario está abierto. Sus ambiciones han sido expresadas incluso en público sobre la masa crítica que consideran mínima necesaria para seguir desarrollando y desplegando su estrategia en Iberia. Y, consecuentemente, eso puede ser el resultado de las adquisiciones de socios o externas.

P.¿Y eso sería positivo para Groupauto Unión Ibérica?

R.J. C. P.: Nosotros así lo consideramos. Estamos absolutamente convencidos. Ha habido dificultades para gestionar el paso de ser simplemente accionista a operar activamente en el mercado. Pero todo lo demás estaba ya analizado, evaluado y asumido. Las ambiciones de Alliance sobre uno de los cinco mayores mercados europeos eran claras y evidentes. Y también nuestro interés por colaborar con ellos en ese desarrollo a futuro de la consolidación.

LA "SEGUNDA OFERTA"

P.¿Cómo encaja la llegada de NAPA con la filosofía tradicional de proveedores de primeras marcas?

R.J. C. P.: En el mercado y en algunos verticales como pueden ser neumáticos o baterías, la oferta única es muy limitada para atender a todos los segmentos de la demanda. Como existen necesidades diferentes, requieres de una oferta adaptada para satisfacer al máximo número posible. Lo que nosotros internamente denominamos “segunda oferta”, es una respuesta adecuada para poder acceder a un volumen de demanda mayor sin exclusiones.

R.N. G.: Al final lo que buscamos es generar la mayor venta para nuestros socios y que ganen la mayor cuota de mercado posible. Y eso pasa por adaptarnos a las necesidades del mercado. Estamos viendo envejecimiento del parque en el que más del 25% va a llegar a los 20 años y la venta de vehículo de ocasión es el doble que la de nuevo. Vemos una necesidad imperiosa de disponer de otro segmento de producto. Nuestra estrategia de marcas premium seguirá estando ahí, pero podemos ser capaces de llegar a ese segmento perfectamente con la marca NAPA.

P.¿Y qué papel juega el mega almacén de Alliance en este proceso?

R.N. G.: Vemos posibilidades y sinergias en una horizontalización de los stocks, que redunda en un mejor rendimiento del resto de socios. Hay múltiples áreas de colaboración y en ello estamos trabajando.

R.J. C. P.: Nuestro primer objetivo, el fundamental y prioritario, es la rentabilidad de nuestros socios. Hay que buscar todos los mecanismos y palancas que podamos poner a su disposición para hacer más eficientes los procesos. Y en la logística en España hay un recorrido enorme. La replicación de stocks o la cantidad de movimientos que se hacen de las mercancías conllevan unos costes que pueden llegar a ser insoportables máxime si se considera el limitado retorno del capital invertido. Determinados mercados europeos como el de Reino Unido con una realidad fragmentada como la nuestra, tienen resultados en la distribución muy superiores a los que generamos en España. En eso estamos trabajando.