La posventa aporta el 60% del resultado del concesionario

La posventa, tradicional sostén económico de los concesionarios, se resiente en las redes oficiales. Una percepción refrendada ahora con datos. Así, la contribución de la posventa a su rentabilidad en 2011 descendió el 6% respecto al año anterior y se situó en el 60%. A pesar de la caída de las ventas de vehículos, este área aumentó significativamente su resultado, con el 40%, frente al 32% alcanzado en 2010. Porcentaje idéntico registró la venta de recambios (40%), cuando el año anterior supuso el 46%. El taller aportó el 20% restante (22% en 2010).

El descenso en la actividad y facturación de los talleres oficiales de los concesionarios, provocada en parte por el envejecimiento del parque, junto a la reducción de los márgenes, han hecho que la posventa pierda gradualmente su importancia en el conjunto de la concesión. Por facturación, la venta de vehículos significó 74% del total del concesionario medio, mientras que recambios supuso el 18% y la mano de obra de taller, el 8% restante.

Estas cifras se incluyen a un estudio realizado por la consultora Snap-on Business Solutions para Ganvam. En el mismo informe se destaca que los concesionarios cerraron 2011 con una rentabilidad media del -0,3%, un resultado negativo que contrasta con el obtenido en los dos años anteriores: 0,1% en 2009 y 0,2% en 2010. Aún así, el dato mejoró las previsiones iniciales, con estimaciones de hasta el -0,8%.

Con estas cifras, el 63% de las concesiones en España perdió dinero en 2001, un porcentaje que justo el doble que la media europea. Esta brecha se explica principalmente por el descenso de la actividad de posventa. José Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam, augura que esta tendencia negativa para el taller y la venta de recambios en los concesionarios se mantendrá en el corto/medio plazo, por lo que es imprescindible "diseñar políticas para fidelizar al cliente sin que ello suponga un incremento en la estructura de gastos fijos".