Las marcas recurren a la extensión de garantía como gancho comercial

Las marcas siguen aplicándose a la hora de ofrecer descuentos a sus potenciales clientes para mantener el incremento de sus ventas. Aunque según datos de promoCAR de la consultora TNS, en 2015 se rompió la tendencia de crecimiento del beneficio promocional observada desde 2011 en el mercado español, lo cierto es que las marcas siguen realizando importantes esfuerzos promocionales por coche vendido.

Así, según calcula TNS, que presentó recientemente su '2015 Balance del sector de automoción', durante el pasado año, el beneficio medio obtenido por los conductores españoles fue de 4.368 €. Eso sí, 9 euros por debajo de 2014 y la primera vez desde 2011 que no se produce un incremento de esta cifra.

No obstante, España continúa siendo el mercado comercialmente más agresivo entre los países analizados (Alemania, España, Francia, Gran Bretaña e Italia), con un nivel de descuento el 53% superior a la media europea y el 72% por encima de Alemania.

En lo relativo al tipo de promoción más habitual, en España el descuento directo continúa siendo la más habitual, al mismo nivel que en 2014 (86%). La promoción relacionada con equipamiento gratuito desciendió dos puntos en 2015 (9%) mientras que el resto de promociones (condiciones favorables de financiación y extensión de garantía o seguros gratuitos) ganaron peso.

En este sentido, en 2015 se observó además un cambio en el tipo de argumentos de venta utilizados por los vendedores. Mientras que en 2014 primaba el precio, en 2015 este argumento bajó en beneficio de las características técnicas del vehículo y la seguridad, que pasó de ser el 5º argumento de venta a estar presente en una de cada dos conversaciones de venta.

El año pasado, Opel se mantuvo como la marca que mayor esfuerzo promocional por coche vendido realizó en España, por encima de los 5.500 €. Esta cifra es 119 euros inferior a la de 2014 y supone el 26% sobre su precio medio de catálogo. En segundo lugar, se posicionó Seat (4º en el ranking en 2014) que incrementó su beneficio promocional medio a clientes en 478 € respecto a 2014, seguido de Renault, con 158 € más que el año anterior.

En lo relativo al ranking de marcas premium, Jaguar es la marca que ofreció un mayor beneficio promocional al automovilista, superior a los 6.500 euros, seguida de Audi y Mercedes, todos ellos por encima de la media de estas marcas.

A juicio de TNS, "se observa una cierta correlación entre el beneficio promocional medio ofrecido por las principales marcas premium (Audi, Mercedes y BMW) y su cuota de mercado". Así, Audi, con 4.432 euros de beneficio medio, logra el 30% de cuota, Mercedes consigue el 27% con un beneficio medio de 3.638€ y BMW alcanza el 25% de cuota con 2.244 €. "Esto podría indicar una receptividad del cliente de marcas premium hacia las promociones ofrecidas por las marcas", según la consultora.

En este sentido, BMW ha anunciado que ofrecerá desde este mes de marzo una garantía de tres años o de 200.000 kilómetros (lo que ocurra antes) en todos los modelos de su gama (desde abril para las series X3, X4, X5 y X6).

La marca ha explicado que esta extensión de garantía cubre "el coste de las piezas y la mano de obra" de las reparaciones realizadas en sus 'Talleres Autorizados', y que puedan ocasionarse como consecuencia de alguna avería fortuita "debidamente diagnosticada".

Además, ha señalado que la garantía estará vinculada a un vehículo concreto y se transmitirá entre los diferentes propietarios que pueda tener en ese tiempo. Asimismo, puede ser ampliada hasta los seis años.

BMW asegura que con esta iniciativa "reafirma su compromiso con los clientes ofreciendo, sin coste adicional, un valor añadido en la compra del coche".