Los concesionarios deberán cambiar su modelo de negocio

La relación de los conductores con las marcas está pasando de los concesionarios a otros entornos, por lo que éstos deben adaptar su modelo de negocio. Este es el consejo de la consultora ICDP a las concesiones, publicado en su Estudio Europeo sobre Redes de Distribución

En este sentido, apunta que la relación de las marcas de automóviles con sus clientes está pasando de los concesionarios a otros entornos, en que la selección del taller por parte del cliente se ha desligado del lugar donde compra el coche y en que un tercio de los conductores urbanos piensa ya en soluciones de movilidad alternativas a la posesión de un coche.

Mejorar los resultados a corto plazo de las redes y llevar a cabo un proceso de transformación de las mismas a medio o largo plazo es imperativo para este negocio, según ICDP, que afirma que cada concesionario oficial en Estados Unidos vende el doble que uno en Europa.

Ese cambio se debe fundamentar en tres pilares: comprender que el proceso de decisión de compra de los clientes está cambiando, evaluar hasta qué punto los planes de negocio actuales satisfacen las necesidades tanto de los clientes como de la propiedad y considerar los cambios que son necesarios y cuánto tiempo de implementación requerirán.

En cuanto al tipo de redes, ICDP revela que el mayor riesgo para las ligadas a marcas de volumen consiste en la caída de esos volúmenes, mientras que las premium se deben enfrentar a la pérdida de valor de la enseña. Las que están en crecimiento deben encontrar un equilibrio entre ambas opciones.