La oportunidad que viene de China

Las crisis no son del agrado de nadie. Siempre afectan en mayor medida a los más débiles, pero es cierto que toda crisis también aporta nuevas oportunidades a aquellos que saben ajustar las velas y aprovechar los nuevos vientos.

El origen del automóvil es Alemania y, sin duda, ha sido este mercado y sus empresas las que han dominado la industria a través de la innovación y de productos de calidad. Pero, ¿qué pasa cuando el motor de combustión tiene las horas contadas? Serán años por la infraestructura e inversiones que precisa, pero nadie discute que el futuro es el vehículo eléctrico. ¿Y quién es el líder de esta nueva tecnología? Con la excepción de Tesla, en mayúsculas, China. El país asiático ha producido y vendido más vehículos eléctricos en los últimos años que todos los demás países sumados juntos y es lo que hace que los proveedores locales chinos de componentes sean los líderes absolutos en este sistema de propulsión.

Es inminente el asalto de los OEM chinos al mercado europeo y, por ende, a España. Pero crear una red de distribución y de mantenimiento desde cero es extremadamente complejo y costoso. Algunas marcas como Geely harán uso, sin duda, de su filial Volvo. Otras buscarán alianzas al estilo de Borgward con ATU en Alemania. Pero todo canal OES llevará tiempo, importantes inversiones y considerable esfuerzo por parte de los OEM. Y es aquí donde la posventa libre podría jugar una gran baza por su experiencia, agilidad, estructura establecida y competente. Pero, ¿es consciente la distribución de que la imagen del proveedor de componentes chino está distorsionada? China es capaz de producir la pieza de plástico más básica y también ser el único país que ha posado un satélite en la cara oculta de la luna.

El producto chino tiene esa doble cara. Lo que conocemos y ha dado mala fama ha sido la copia descarada o el producto sustitutivo de baja calidad. Pero la industria china es mucho más. Hay cientos de proveedores chinos de primer nivel suministrando piezas para fabricantes occidentales y por supuesto para los OEM locales. Pero, ¿quién suministrará en el IAM estos componentes cuando comience la demanda? ¿Tiene la distribución actual conocimiento del potencial de negocio? ¿Sabe quién es quién en China?

Citando un ejemplo. Badajoz incorporó recientemente 15 autobuses eléctricos de la China BYD a su flota que tarde o temprano necesitarán mantenimiento. El volumen resulta simbólico, pero cuando se hable de un concurso abierto de la EMT de Madrid en unos años, las cifras ya serán palabras mayores. ¿Tendrán los distribuidores acceso y relaciones con esos proveedores premium chinos o quedará el suministro en manos del OES con contractos de mantenimiento?

Los grandes grupos de compras pueden jugar un papel crucial dado sus volúmenes de negocio y referencias, pero los distribuidores independientes deberían comenzar a trabajar las oportunidades que se esconden a la vuelta de la esquina. Construir esas relaciones lleva años, implica gran complejidad por las diferencias culturales, lingüísticas y diferencia horaria, pero asentarán las relaciones comerciales que representarán sin duda un gran volumen de la demanda futura.