La petición de Josep Bosch (AD) y la respuesta de François Augnet (TRW)

La distribución de recambios de automoción se enfrenta al reto de poder seguir afrontando el óptimo suministro a los talleres ante la complejidad creciente del parque automovilístico y la evolución de sus tecnologías. Parece inevitable y necesaria la implicación en este reto de los proveedores de componentes.

Precisamente, Josep Bosch, presidente de AD Parts, al ser premiado a finales de abril como “Profesional de la Posventa del Año” por ADI (su grupo europeo), aprovechó para pedir a los fabricantes de componentes que ayuden a los distribuidores en la gestión de sus stocks: "Si no, no habrá sitio para la distribución; será imposible cubrir la gran cantidad de referencias que hay en el mercado sin su apoyo" (ver noticia publicada en www.infotaller.tv)

En este contexto, un mes después, acaba de llegar a mi poder este artículo de François Augnet, vicepresidente de TRW Aftermarket para Europa y Asia Pacífico (curiosamente también nominado al galardón de ADI) sobre el papel de los proveedores en el mercado de la posventa, ante los desafíos de futuro que se les presentan.

Os paso un extracto del mismo, aunque también podéis descargarlo completo desde el enlace que hay al final de este post (por cierto, las negritas y el subrayado son míos).

“La creciente globalización, la concentración de jugadores, la consolidación del mercado y la llegada de las nuevas tecnologías, han cambiado las necesidades de la distribución automovilística y el papel de los proveedores de piezas, que se están convirtiendo en proveedores de soluciones integradas que aportan un valor añadido real”

El contexto

La creciente globalización, la concentración de jugadores y la consolidación del mercado, junto con la llegada de las nuevas tecnologías, han cambiado las necesidades de la distribución automovilística. Los proveedores de piezas observan cómo sus clientes tienen una visión global del mercado y buscan la forma de responder a esta evolución. Más allá de aspectos como la producción y la logística, ya establecidos para la mayoría de los proveedores de piezas de vehículos, ha surgido un nuevo problema: ¿Cómo pueden trabajar todos los jugadores juntos dentro de la cadena y cómo puede optimizarse la cadena logística en beneficio de todos? Este aspecto especialmente importante, ya que el desarrollo de nuevas tecnologías (eléctrico, hibrido, etc), naturalmente, se traducirá en una explosión en el número de proveedores, dando lugar a la aparición de nuevos operadores en el mercado.

Esta evolución tendrá ganadores y perdedores. No todos los proveedores serán capaces de adaptarse a las necesidades cambiantes de la distribución. Los distribuidores tendrán que reaccionar ante un parque de vehículos cada vez más complejo, sensible, con una gama aún más amplia. Por lo tanto, tiene sentido para los distribuidores consolidar su base de proveedores. Debemos ayudar a nuestros clientes, los distribuidores, a hacerlo con el fin de que puedan seguir ofreciendo a sus clientes, los talleres, una gama completa.

Desde el fabricante del producto al proveedor de soluciones integradas

Con el fin de ofrecer gamas cada vez más amplias, es necesario invertir en Investigación y Desarrollo (I + D), y para responder a las tendencias del mercado la especialización de las fábricas es necesaria. Es esencial invertir en soluciones que ofrezcan un valor añadido y que faciliten la distribución. Para TRW es fundamental para convertirse en una división mundial. Nuestro objetivo es claro: queremos conseguir la adhesión de una pequeña cantidad de empresas del mercado de la Posventa de más de dos mil millones de dólares.

Tres áreas clave que definen el papel del proveedor de recambios

1. El producto: Aparte del actual desarrollo para ampliar la gama de productos, los proveedores de piezas también están buscando otras soluciones para proporcionar un servicio global. Como especialistas en seguridad activa y pasiva, TRW está bien posicionada en la Posventa con su oferta global 'Corner Module' con productos de freno, dirección y suspensión - nuevos y refabricados con calidad de Equipo Original. Este enfoque de proveedor integrado ofrece un beneficio real para los clientes, ya que reduce y simplifica la cadena de suministro.

2. El aumento de la productividad: Un proveedor exitoso debe también proporcionar soluciones en términos de flujos logísticos y procesos. Conceptos tales como la facturación sin papel e inventario gestionado por el proveedor (VMI) o la gestión compartida de las existencias se están introduciendo. La transparencia de las cifras de ventas permite la reposición de existencias de productos de una forma más rápida y fluida. Este sistema elimina el efecto "látigo", donde fluctúa la producción, pero no a causa de las condiciones del mercado, y no debido a la falta de visibilidad y comunicación entre el mercado y el proveedor de repuestos.

3. Las herramientas: no es suficiente abastecerse únicamente de "productos". Con el aumento de la complejidad del vehículo y el desarrollo de la electrónica, es necesario que los proveedores de recambios puedan proporcionar "soluciones completas" que permiten operar libremente en un vehículo, lo que significa que el cliente no es esclavo de una red de distribuidores o del fabricante. Por ejemplo, en TRW contamos con el Easycheck, la herramienta portátil de diagnosis para el taller que permite al mecánico realizar los trabajos sencillos. De esta forma no será necesario recurrir al fabricante de vehículos para pequeñas tareas como el reseteo de la luz de avería del salpicadero.

Otros aspectos cruciales para el éxito empresarial son la posición y la política de producción. En términos de la política del mercado de la Posventa, la estrategia de TRW es la de un proveedor de soluciones, no deseamos en modo alguno posicionarnos como un distribuidor. Estamos tratando de crear valor añadido, no destruir valor añadiendo eslabones en la distribución. Para conseguirlo fabricamos en nuestras propias instalaciones más del 80% de lo que vendemos.