Las verdades del barquero contadas por un taller de carrocería

Un buen taller de chapa y pintura, fiel lector de InfotallerTv, que no quiere dar su nombre por temor a represalias, acaba de hacernos llegar esta reflexión, que comparto con todos vosotros porque creo que os va a hacer sentir muy identificados. Presiones deaseguradoras, direccionamiento de talleres, guerras de precios, imposición de baremos y precios/hora... Todo esto, por desgracia, os suena familiar a todos. Os recomiendo que la leáis y, por supuesto, que aportéis vuestro punto de vista con vuestros comentarios y opiniones. ¡Gracias a todos!

Hablar del taller concertado con compañías de seguros es hablar de un mundo de poder, endiosamiento, farándula, sumisión, pólizas low cost y el “ahora no te ajunto porque eres amigo de Pablete”. Sé que esto, dicho así, sonará a chino, pero si me dejáis explicarlo se entenderá. El sector de la reparación del automóvil fue de los últimos en resentirse de la crisis. A eso se deberá que haya tantos talleres en España. El parque automovilístico español es la mitad que el de Alemania y somos el doble de talleres reparadores… Un dato muy a tener en cuenta y que más adelante comentaremos.

Nos situamos en el período 2007-2009. El fin de la bonanza en ventas de automóviles y seguros a todo riesgo y principio de la crisis. Ni que decir tiene que estas prácticas no son de todas las compañías (tengo claro que no tardarán en ir detrás las demás también), pero algunas empiezan a quitar talleres concertados y a cerrar macroacuerdos con algunos talleres, redireccionando a los clientes hacia ellos y, como herramienta mágica, ofrecen la fotoperitación.

A todo esto, un grupo de recambios originales nacional, ante la bajada de ventas a los talleres, tiene la gran idea de saltarse a los talleres e ir a negociar y ofrecer su recambio -previo descuento comercial- a las compañías aseguradoras, y así asegurarse unas ventas que antes hacían al taller. Es de comprender que a nadie le amarga un dulce y si algo tengo claro a día de hoy, con todo el dolor de mi corazón, puesto que son muchos los años los que llevo con el negocio, es que los clientes no son nuestros, son de la compañía.

Las aseguradoras ven negocio y llaman a sus talleres concertados para informarles de que uno de los requisitos para seguir trabajando con ellas es comprar el recambio donde ellas digan y, si no están de acuerdo, hay talleres dispuestos a aceptarlo y buscarán a otro (de ahí la saturación de talleres para el parque automovilístico de España que comentábamos).

Al desplomarse la venta de coches nuevos, las compañías de seguros entran en una guerra de precios: deben ajustarlos hasta llegar a precios de póliza de hace 15 o 20 años, con lo cual ven con buenos ojos lo del recambio. Entra en escena otro actor, los fabricantes de pintura, que de igual forma y saltándose a los talleres se ofrecen a las compañías de seguros, previo pago por reparación hecha con su pintura. Como era de esperar, los vendedores de anexos hacen tres cuartas partes de lo mismo y negocian directamente con las compañías (pasando por caja, claro).A todo esto, también se han apuntado a esto las compañías online, que aparecieron con mucha fuerza en el sector asegurador, cogiendo cuota de mercado a base de tener una buena red de talleres para combatir esa desconfianza por esos años en lo que al contratar un seguro online había un direccionamiento brutal de talleres. Estas empresas empezaron a exigir a sus talleres lo comentado antes: pintar con determinada marca de pintura y usar el recambio aftermarket (paralelo) y, como era de esperar, alguna otra compañía hizo lo mismo…¿Y las redes de talleres?Siempre defendí la unión de las redes de talleres multimarca y creí mucho en ellas, más por la formación continuada que te dan que porque aporten más trabajo a sus talleres. Tenemos claro que detrás de cualquier red hay un proveedor, bien sea de pintura o de recambio, y su único fin es vender su producto (tú no podrías pertenecer a esa red si no usaras o gastaras su producto). Debes dar a tu negocio su imagen corporativa y seguir sus estándares de calidad.

Una de las funciones de una red es ofrecer sus talleres el servicio de las compañías aseguradoras y llegar a acuerdos con ellas. Ahí empieza otra guerra: cada red tiene acuerdos con distintas compañías, pero también rencillas con otras, bien por no llegar a un buen acuerdo o porque trabaja con alguna aseguradora competidora que no es de su agrado, o porque otra red les ofrece más servicios.

Inversiones y exigencias importantesHubo un tiempo en el que las aseguradoras valoraban muchísimo los certificados de garantía en los procesos de reparación, instalaciones y metodología de trabajo de los talleres, el recambio original, etc. ( vuelvo a repetir que no son todas las compañías las descritas) y el taller no dudaba en invertir en herramientas, programas de gestión, vehículos de sustitución, grúa, recogida y entrega a domicilio, pre-itv gratuita, lavado de vehículo y formación continuada a sus empleados, haciendo un gran desembolso que dura hasta día de hoy.

Y aquí empiezo a explicar la realidad para el taller reparador desde hace seis o siete años. Si hiciste un macroacuerdo con algunas de esas compañías aseguradoras (en concreto dos) que tienen un gran poder de direccionamiento y te llenan el taller (poniendo ellas el recambio), si acaparan más del 35% de tu negocio o más, tienes grandes problemas, porque te exigen cada día más, y el miedo a perder casi el 40% de tu negocio te hace aceptar todas sus exigencias. Además, hay aseguradoras que no quieren trabajar con talleres que ya funcionan con determinadas competidoras, con lo cual el nicho de mercado es más reducido para ti, siempre con el temor de perder esa porción de negocio.

Por eso, si estás en alguna red no esperes trabajar con todas las compañías. Cada red tiene sus acuerdos con unas u otras y recuerda que detrás de cada red hay una marca de pintura o de recambio que estás obligado a usar. Si la red a la que pertenezcas llega a un acuerdo con alguna compañía corres el riesgo que otra con la que ya trabajas deje de hacerlo.

Si te dicen la pintura que debes usar y dónde debes comprar el recambio -si no te lo ponen ellas- tu margen de beneficio se ve reducido drásticamente. Además, te imponen el precio/hora de tu región (sin importarles las inversiones realizadas), te dicen el tiempo que debes tardar en reparar (con unos baremos sacados de la manga o de algún centro de peritación donde los socios son las mismas compañías), pones el vehículo de sustitución, les peritas, les haces seguimiento de la reparación y demás… La conclusión es que hoy el taller está trabajando con unos beneficios mínimos, si los hay.

Ojalá que el taller del futuro sea modulable, certificado en todos sus procesos, a la carta y a gusto de los clientes, que siga los parámetros marcados por la compañía, para todo el mundo, pero sin posicionarme con nada que no sea la marca de mi negocio y mis años de experiencia en el sector, y donde yo sea el que cierre acuerdos y que nadie los cierre por mí.

P.D.: A todo esto, hace que no me suben el precio/hora unos cinco años pero bueno, ya hablaremos de eso.