Vendedores de complejos

El taller no suele ser una máquina de ventas bien engrasada precisamente, eso lo tenemos claro. Solemos ser grandes perdedores de oportunidades de negocio. Podríamos decir que lo que sí somos es, empáticos en exceso, a la vez que recogemos las llaves del vehículo, asumimos como nuestro el problema de nuestro cliente.

Quizás esa continua gestión del problema y ese mantra que nos hemos creído como verdad absoluta de “si le digo que no el cliente se va”, nos ha puesto en esta situación.

O quizás sea verdad, y se sienten así, y si lo es, me parece un error y una pena.

Sea como sea, es una situación recurrente. Me encuentro frente a equipos de la distribución, convencidos a ciencia cierta de que sus clientes no pueden evolucionar. Y mi pregunta es ¿cómo puede ser que os hayan convencido de eso? Y lo que es peor, ¿por qué habéis aceptado la situación para quitar de la ecuación de la evolución a la mitad de vuestros clientes?

• Mis clientes son talleres pequeños, dos personas en la mayoría de los casos, por lo tanto, no pueden usar sistemas de valoración de tiempos para presupuestar, eso les hace perder tiempo. Entonces ese taller pequeño, con 2 personas que hacen de todo, es mejor que presupuesten a ciegas y sigan regalando horas. Tienen una productividad de 50% con suerte y como socio de su negocio lo aceptamos.

• No me compran por la web, para ellos es mejor llamar varias veces, nos dan la matrícula y enviamos material. Aceptando así que no tengan la capacidad de integrar compras a su programa de gestión (ese que tu preconizas), y así mismo no pidan material con previsión ni dispongan de un correcto historial con referencias de los materiales de cada vehículo.

• El taller sólo valora el precio, por eso cada vez que le visito me encuentro 5 o 6 pestañas del navegador abiertas. Normal, suelen depender del margen de tu recambio para pagar la luz y una parte del alquiler, con su mano de obra no es suficiente. Pero tu ahí le puedes ayudar, no te pelees por un 5% más, ayúdale a vender más horas.

• El dueño tiene casi 60 años, no puedo decirle que cambie nada, no me hará caso. Pues este señor en pocos años tendrá que hacer algo con su negocio. O lo traspasa o alguien lo hereda. En el primer caso, querrá traspasar un negocio desactualizado a cualquier precio, en el segundo un habrá un heredero con un negocio obsoleto.

• Recepción activa y venta cruzada no pueden hacer, además ya tienen el taller lleno. Entonces en lugar de eso, reciben llaves, revisan el coche, llaman al cliente y le cuentan lo que han visto, amplían el servicio, bloquean el elevador y hacen horas extras para acabar faenas día tras día. Lo de aprovechar bien el paso por taller y rentabilizar operaciones buscando crecer en ticket medio es cosa de otros, ellos dan servicio y eso no se puede cobrar casi nunca, ¿verdad?

Y nos podríamos pasar un buen rato con ejemplos varios, pero no os quiero aburrir. Con estas líneas solo quiero remover alguna conciencia.

Un poco la del taller. Escúchate, no por más hablar de tus impedimentos se van a hacer más grandes. A fin de cuentas, sigues al pie del cañón. Trabajas cada día y tienes el taller lleno. Sólo has de cambiar una cosa. Trabajar menos y pensar más. Con el prisma adecuado observa tu negocio, haz de empresario y verás que con control, gestión y medición hay cambios posibles.

Por otro lado, la del distribuidor. Es muy curioso lo que voy a decir, pero creo que debes de dejar de vender piezas. Es momento de hacer entender al taller el por qué la pieza que necesita se la has de vender tú.

Y esto lo vas a conseguir cuando consigas ser necesario en su negocio. Si te conformas con ser una opción, seguirás entregando un filtro y llevándote de vuelta una moto entera que el taller te ha vendido, un complejo, un miedo, en cualquier caso, una excusa para no cambiar nada.

Y sabemos bien que eso no nos conviene… ¿o sí?